A ClearSale começou a colocar ‘a casa em ordem’ após os resultados do primeiro trimestre e ao menos parte desse efeito já começou a aparecer no segundo trimestre. Depois de os primeiros três meses do ano apontarem um prejuízo de R$ 35,6 milhões – reflexo de um cenário macro mais duro para uma empresa que se tornou pública com o intuito de expandir com margens menores – a companhia reorientou o foco. Foi colocado em prática um Plano de Equilíbrio, que na prática reduziu o ritmo da expansão para preservar margens daqui para frente. Em paralelo, problemas com o antifraude também foram resolvidos. 

“Nós focamos em crescimento sustentável e em geração de confiança com clientes. Começamos a colocar a empresa nos eixos, estruturamos o plano, reduzimos custos e despesas. Também contamos com mais vendas de e-commerce e de fraud application (antifraude para serviços financeiros e vendas diretas). Entendo que somos uma empresa nova no mercado, que não nos conhece a fundo e não sabe da nossa história e da nossa capacidade de mudar conforme o contexto de mercado. Agora, isso deve ficar cada vez mais claro”, diz Bernardo Lustosa, presidente da ClearSale, à Exame Invest.

No segundo trimestre, a receita líquida realizada da companhia registrou avanço de 9,7% na comparação anual, para R$ 123,1 milhões. Desse total, R$ 72,9 milhões vieram do serviço de antifraude para e-commerce (queda de 3,8% no comparativo anual mas aumento de mais de 20% em relação ao trimestre anterior), R$ 34,3 milhões do de Fraud Application, aumento de 30,8% no comparativo anual, e os demais vieram do E-commerce Internacional, que teve avanço de 54%.

A margem bruta fechou o período em 29%, queda de dois dígitos na comparação anual mas avanço de dois dígitos no ano. O Ebitda ainda fechou o trimestre negativo em R$ 14,3 milhões, ante comparação positiva no mesmo período do ano anterior. 

Diante desse contexto, o executivo explica que os resultados do plano de equilíbrio devem começar a aparecer a partir dos próximos trimestres de forma mais clara, refletidos nos números. Isso porque as primeiras ações foram colocadas em prática em maio – um mês depois da criação das diretrizes, grosso modo. Também joga a favor da companhia o fato de que o segundo semestre tende a ser mais aquecido no varejo com as datas comemorativas (o que impulsiona a quantidade de transações a serem analisadas).

A ideia é que a linha de antifraude para serviços financeiros e vendas diretas  continue sendo a principal avenida de crescimento da companhia ao longo dos próximos trimestres. “Não paramos de investir nessa linha em nenhum momento. Pontos como abertura de crédito on-line, abertura de conta corrente, financiamento de veículos… tudo isso a gente atende. Até serviços para telefonia, venda direta. É nosso foco para crescer e, quem sabe, no futuro exportar para a América Latina”, diz Lustosa. 

Em relação a outros possíveis planos de crescimento, o executivo ressalta o foco da companhia em autenticação ‘invisível’ (aquela feita sem que o usuário precise responder a nenhuma pergunta ou entrar em contato com atendentes). 

De olho nesse objetivo, a ClearSale, no segundo trimestre, se integrou com um dos principais fornecedores de biometria, por exemplo. Outras áreas em desenvolvimento pela companhia são a de Know Your Customer (que previne fraudes em transações com instituições financeiras) e score de crédito.  O foco é ter cada vez mais componentes como esses aperfeiçoados, para atrair tanto clientes novos quanto vender para os que já estão lá. São ferramentas integradas à divisão de Fraud Application, de modo geral. 

Em relação a esse último ponto, a companhia tem um fator favorável: o baixo churn. Em seis meses, ficou em 1,7%, redução de 0,4 ponto percentual – resultado dos investimentos da companhia tanto nas plataformas quanto no atendimento, segundo o balanço.

Também conta a favor o ARR de vendas novas (receita recorrente anual nova que permanecerá na companhia ao longo dos próximos doze meses), métrica criada para acompanhar o upsell aos clientes, foi de R$ 45 milhões no segundo trimestre, aumento de 40,9% em relação ao mesmo trimestre do ano anterior. Desse montante, quase 70% veio a partir dos serviços de Fraud Application.