Aumentar receita em 10 vezes e oferecer crédito para escolas: os planos da Isaac dentro da Arco

“Estamos em uma nova tese, a de desenvolver a maior empresa de educação do mundo. Nosso foco não está no agora, mas no que podemos colher daqui cinco anos”. Essas são as palavras de David Peixoto, cofundador da plataforma Isaac, em sua primeira entrevista depois da aquisição da startup pela Arco ao EXAME IN. A transação, anunciada no fim da semana passada, foi realizada com troca de ações: pelos termos, os acionistas da Isaac (os fundadores Peixoto e Ricardo Sales, somados aos fundos de private equity General Atlantic e Kaszek e ao Softbank) ficaram com 16% da empresa de educação em troca dos 75% adquiridos pela empresa de educação — que já detinha os demais 25%. Hoje, o Isaac representa mais de 20% do valor da nova empresa combinada. A Arco vale, hoje, US$ 620 milhões na Nasdaq.

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O executivo é categórico ao falar sobre os planos de futuro e sobre a forma como pensa na transação. Peixoto deixa claro que foi uma operação que deixou “todos os envolvidos satisfeitos” e que houve alta procura dos antigos sócios por permanecerem na empresa, mesmo depois da aquisição. “Em dois anos, a gente construiu uma empresa que foi avaliada a quase um quarto de um dos maiores grupos de educação do Brasil. Dentro dessa proporção, independentemente do valor da ação, acho que foi uma geração de valor incrível. O mercado está tão volátil que, às vezes, é necessário abstrair e pensar no longo prazo. Na nossa visão, as duas empresas são melhores juntas e fazia sentido criar uma tese de como construir a maior empresa de educação do mundo”, diz. 

É uma 'volta para casa', no caso de Peixoto. O executivo já havia sido diretor financeiro e de relações com investidores da Arco -- empresa da qual saiu para empreender no Isaac. A relação estreita fez com que o grupo de educação já entrasse no negócio de largada, com um aporte seed de US$ 5 milhões. De lá para cá, o negócio saiu do PowerPoint e foi para a vida real, crescendo de forma rápida. Agora, com a Isaac de vez dentro da Arco, em uma transação anunciada na última sexta-feira, ainda fica difícil traçar tim-tim por tim-tim tudo que pode acontecer com a startup dentro da nova estrutura em que está inserida. De largada, dá para adiantar duas estratégias mencionadas e repetidas por Peixoto diversas vezes ao longo da entrevista: o potencial de multiplicar por 10 a receita da plataforma e uma nova oferta, a ser lançada em breve, de fornecer capital para escolas conseguirem crescer.

Colocando números na primeira estrutura, hoje, dois anos depois de ter sido fundada, a Isaac fatura R$ 180 milhões e atende 930 escolas em todo o país, num contato frequente com um universo de 300 mil famílias. São três produtos disponibilizados: um software de gestão para escolas, o produto de pagamentos em si (o maior em receita), que processa todos os pagamentos de mensalidades e cobra uma taxa por isso, e o produto de comunicação com as famílias – um app por meio do qual é feita toda a relação de cobranças e mensalidades até o envio de fotos dos alunos e agenda de classe para os pais. 

Especificamente em relação ao maior produto em receita, cabe um detalhe importante. A Isaac tem como principal ‘trunfo’ para avançar no país o fato de conseguir proporcionar estabilidade de fluxo de caixa para as escolas que atende. É uma oferta que veio a partir de um amplo estudo dos fundadores (Peixoto e Ricardo Sales) a respeito de quais seriam as principais dores do ensino básico no país. Ao se debruçarem sobre a inadimplência, um dos mais frequentes nas escolas de modo geral, observaram que o setor carecia de uma alternativa financeira e de gestão capaz de garantir um fluxo constante e razoavelmente previsível de pagamentos ao longo do tempo. Daí, veio o Isaac em 2020 e toda a trajetória desde então.

Trata-se de um produto importante na medida em que, hoje, menos de 20% dos clientes atendidos pela empresa têm acesso a algum produto financeiro de bancos. Na experiência de Peixoto, por serem geridas na maior parte das vezes por pessoas cuja principal expertise não é o lado financeiro (e por carecerem de figuras como a de um CFO, por exemplo), fica difícil para escolas provarem que vale a pena para os bancos topar o risco delas e, para os bancos, analisarem da melhor forma essas instituições. “É necessário conhecer o negócio por dentro”, diz Peixoto.

A partir de estudos e da fundação da startup, os executivos conseguiram trazer um modelo que antecipa, em média, de dez a quinze dias o fluxo de pagamentos de escolas, mediante uma taxa. É uma lógica completamente diferente da aplicada no varejo, por exemplo, em que o dinheiro vem meses antes do fluxo habitual que seguiria em um pagamento parcelado, por exemplo.

“O mercado se acostumou a ter o que ele chama de recebível performado. No nosso caso é um contrato, é diferente. Isso fez com que os bancos nunca olhassem para esse segmento com muito afinco. E, além disso, educação básica é diferente de ensino superior, que é diferente de curso e por aí vai. É um negócio de receita recorrente em tese super previsível, mas cujos instrumentos que lastreiam esse crédito e o nível de organização que a escola tem para apresentá-los são muito baixos”, diz.

E afinal, num ecossistema como esse, como a Isaac consegue ‘organizar a casa’ e pensar em conceder crédito? A resposta: dados e relacionamento. Ao receber todo o fluxo de pagamentos da escola primeiro, antes de encaminhá-lo à instituição de ensino, o Isaac tem um risco baixo na prioridade do recebimento dos pagamentos. E, além disso, ao gerir contratos dos colégios de forma digital, tem esse lastro de matrículas e documentação que permite saber de forma rápida a situação financeira de cada colégio – seja ele um de 200 alunos ou um de 10 mil estudantes. 

Por fim, ao cuidar de uma atividade ‘core’ para a empresa, o relacionamento com os pais, e já ter a confiança de parte do mercado brasileiro dentro dessa atividade, a aproximação para vender um novo produto se torna mais fácil. Novamente em números, hoje a perda mensal de clientes da Isaac é de 0,5%. Esse é um ponto, inclusive (a confiança) mencionado pelo executivo como uma barreira de entrada para a concorrência – que Peixoto vê com bons olhos, vale destacar.

Hoje, talvez o principal nome seja a Educbank, que atua no mesmo segmento da Isaac, mas ainda tem um porte significativamente menor, principalmente por selecionar as escolas que vão entrar para o programa financeiro desenvolvido pela empresa. A oferta também guarda algumas diferenças: além da estabilização do fluxo financeiro, oferece produtos de crédito e consultoria de contabilidade e marketing.

Tudo isso colocado em jogo, Peixoto explica que a nova função de crédito (dar capital para empresas crescerem) ainda não tem data para ser lançada ao mercado, mas que já era uma alternativa estudada pela Isaac para ser disponibilizada ao longo dos próximos trimestres. Antes da aquisição, a startup já estava estruturando o fundo a partir de recursos próprios e, a partir de agora, a estrutura da Arco deve dar mais impulso a esse plano, segundo o executivo. 

Enquanto o plano mais ambicioso ainda não sai do papel, a Isaac foca os esforços na primeira etapa do projeto que levou a companhia a ser adquirida pela Arco: eficiência e possibilidade de crescimento. O que tirou o negócio da ideia para a prática, na visão de Peixoto, foi a chance de escalar rapidamente a oferta da startup para um público grande (dez vezes maior, para ser exata) e a de trazer um produto único no mercado: um capaz de combinar sistemas de ensino (a Arco é dona do COC, SAS e Positivo) com os de gestão para as escolas, um caminho natural para o negócio, na visão dele.

“Em vez de a Arco ter de fazer um sistema de gestão, por exemplo, e nós olharmos para o lado pedagógico para entregarmos produtos ‘sub-ótimos’, nos unimos para entregar uma nova tese aos clientes e algo único no mercado, que possibilita às escolas desde melhorar a nota do Enem até ter acesso ao capital necessário para crescer”, afirma.

Além disso, a união de forças traz um laboratório e tanto para experimentar novas soluções. Um exemplo é uma solução de seguros lançada recentemente em parceria com a Porto Seguro, na qual o Isaac e a seguradora permitem que famílias possam continuar os estudos dos filhos caso passem por um momento de perda de renda. A partir do momento que há um universo de 2,3 milhões de famílias (hoje a startup atende 300 mil) para oferecê-lo, é possível baratear custos e precificar melhor o produto, na visão do executivo. “Este é um exemplo de projeto sobre o qual posso falar por enquanto e que beneficia uma gama de alunos ainda maior a partir de agora”, afirma.

O foco da empresa continuará sendo o de ensino básico no Brasil, mercado no qual a empresa tinha 2% do market share antes da compra pela Arco. As escolas do sistema de ensino da empresa comprada representavam 20% da base total de colégios atendidos (um patamar similar ao que a Arco tem no setor em que atua, de modo geral). A Isaac deve continuar fornecendo os serviços para outros colégios e sistemas de ensino, mesmo depois da aquisição.

“O que acho que a gente ganha muito é em oferecer produtos para os quais já existe um canal de venda estabelecidos e credibilidade construída dentro das plataformas da Arco. Quando começamos a fazer o cross-sell, a venda aumenta substancialmente. No caso do Isaac, é um produto que se vende o ano todo, não tem uma discussão pedagógica profunda. Acho que vamos conseguir acelerar rapidamente”, diz Peixoto. 

Mais do que uma história empreendedora bonita, o executivo deixa clara a vontade de construir um legado para o setor no país. Hoje, além da startup, os fundadores da Arco tocam a ONG Primeira Chance, que promove a inclusão social de jovens de baixa renda. 

“O tema social é muito forte na história da empresa. A gente tem essa missão de ser o embaixador da transformação do setor. Estamos muito animados. Talvez a gente não tenha passado a melhor interpretação para o mercado de largada, mas internamente estamos otimistas em construir a plataforma de educação”, afirma. 

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