A startup Mara, mercado online a preço de custo, acaba de anunciar a chegada de Bruno Gagliasso a seu corpo societário. O ator, apresentador e empresário entra na estratégia do negócio para alavancar o marketing, parte essencial para atingir as metas de triplicar a base de clientes e quintuplicar o número de empresas parceiras, mantendo as vendas acessíveis.

Nas redes sociais, Gagliasso divulga ações e discute projetos ambientais e sociais para os seus mais de 22 milhões de seguidores. Em entrevista exclusiva à EXAME, o artista, que se descreve como um empreendedor apaixonado, conta que negócios de causa social se conectam ainda mais com sua atuação enquanto empresário. “Eu escolhi a Mara pela sinergia da causa. É uma empresa ousada, inquieta e dinâmica, que tem muito a ver com o meu perfil. Além disso, é focada em ampliar o acesso das pessoas a produtos de qualidade e com preço baixo. Acredito que é um objetivo social importante em uma economia complicada como a nossa”, aponta.

O novo sócio afirma ainda que vender produtos a preços mais acessíveis, que chegam a ser 30% menores do que os concorrentes, também é uma ferramenta de democratização da startup, que busca agir em bairros periféricos e atender famílias de diferentes realidades. “Todo mundo pode comprar pela internet e receber em casa, seja nas comunidades ou nos grandes centros. Isso agora não é mais um privilégio das classes mais favorecidas. É a chance de devolver o poder de compra das famílias. É ‘mara’”, explica.

Gagliasso conta que planeja usar a própria imagem para conquistar e converter novos clientes. “Para isso, temos uma estratégia de marketing focada em mostrar todos os benefícios da startup no orçamento doméstico das pessoas. Ter esse acesso faz a diferença na economia nos itens do dia a dia, da cesta básica, com o melhor preço praticado no arroz, feijão, café, leite em pó, e por aí vai”, diz.

Ariel Lambrecht, diretor de operações da Mara, e Danilo Mansano, CEO, também relataram à EXAME sobre a estratégia de aceleração do negócio.

De acordo com Lambrecht, a empresa -- que recebeu um aporte de US$ 6 milhões em 2022 das gestoras Canary e Caffeinated Capital -- já conta com tecnologia, logística e operações fortes para o sucesso do negócio. O que falta para o desenvolvimento é tornar a marca Mara conhecida. “O propósito já está inserido, a operação vai bem, mas falta o marketing, que não é nossa zona de conforto. A chegada do Bruno nessa sociedade é ideal, já que compartilhamos dos mesmos valores e agora queremos compartilhar as competências, como a comunicação, em que ele é ótimo”, explica.

“Eu acredito que, unindo forças, a gente pode ajudar cada vez mais famílias a ter refeições que caibam no bolso. Vamos dar muito foco para o Clube Mara, estratégia para as empresas, porque assim conseguimos ajudar os funcionários a terem um benefício real em um dos principais gastos da família brasileira, que é a alimentação”, conta Gagliasso.

Sem lucro nas vendas de produtos

Criada em 2021, a Mara vende produtos de supermercado, desde frutas a itens de limpeza e higiene, por preço de custo. A ideia é garantir que as compras cotidianas sejam mais acessíveis e rápidas do que ao consumir de mercados tradicionais, sem ganhar lucro pela venda dos itens. “Não acreditamos que vamos crescer com isso”, aponta Mansano.

A estratégia financeira se baseia na assinatura do Clube Mara, programa de benefícios que garante preços menores, produtos exclusivos, cashback nos pagamentos e a entrega grátis em compras acima de R$ 149. A taxa anual é de R$ 99. Parte da estratégia inclui também o Clube Mara para Empresas, programa para companhias que fornece os serviços da Mara como benefício corporativo.

Na prática, os itens podem ser enviados diretamente para a casa dos clientes por um frete de até R$ 6,90. As compras também podem ser entregues em estabelecimentos parceiros da Mara próximos dos clientes, sem taxa de entrega. Entre os mais de 500 pontos de retirada estão tendas, salões, papelarias e outros pequenos negócios. “Nossa base de parceiros é de 90% de mulheres vendedoras, as principais responsáveis pelo orçamento familiar. A retirada dos produtos em seus negócios ajuda a movimentar os estabelecimentos, aumentar a base de clientes do local e formar uma corrente do bem”, explica o CEO.

A operação começou no início de 2022 na região de São Miguel Paulista, na zona leste de São Paulo. Os executivos explicam que a escolha do bairro foi pela densidade de mercados, especialmente na modalidade de atacarejo. De acordo com Mansano, a Mara não busca competir com os comércios tradicionais, mas sim criar valor entre a concorrência. “A Mara não utiliza cupons, não vende produtos abaixo do preço de custo nem conta com marketings agressivos. Apesar disso, nossa performance conseguiu sucesso na Grande São Paulo, uma confirmação de que nosso jeito de fazer negócios funciona”, conta. Atualmente, a Mara atua em 37 cidades da região.

A experiência de compra dos clientes também foi uma das motivações para a criação da startup. “Nos dias próximos do pagamento do salário, os atacarejos ficam cheios e com filas, o que gera perda de tempo. As pessoas não precificam o próprio tempo. Por isso a Mara atua para facilitar as compras”, conta Danilo.

Nos próximos passos, a imagem de Bruno Gagliasso enquanto sócio e embaixador deve garantir mais credibilidade para a Mara e estimular a criatividade em comunicações. A estruturação e criação de uma marca própria, modelo já utilizado por outras varejistas, também é avaliada como uma possibilidade de expansão da startup entre o imaginário dos clientes.

“Vender itens industrializados é fácil, todos vendem, mas com frutas, legumes e verduras é diferente. A nossa marca própria já inclui pipocas e produtos a granel, como granola e aveia, além da nossa padaria, que vende e entrega pães assados no mesmo dia”, conta. “Quando a marca estiver com uma construção mais robusta, queremos vender itens da cesta básica na nossa marca própria, como arroz e feijão, já que teremos uma aceitação maior.” A estratégia deve levar produtos com maior qualidade do que as concorrentes, mas mantendo o preço mais acessível.