Os possíveis compradores de apartamentos no Upper East Side, em Nova York, recebem discretamente ofertas de 5 por cento de desconto.

Em um prédio quase pronto em Midtown, apartamentos de cinco quartos serão divididos em unidades menores. Os corretores cujos clientes assinarem acordos em uma torre no centro da cidade antes do Dia do Trabalho - comemorado na próxima semana nos EUA - ganharão cartões-presente de US$ 5.000.

Táticas como essas se tornaram mais comuns em Manhattan, onde os vendedores estão lidando com excesso de apartamentos de luxo e se ajustando a uma nova realidade após passar anos construindo para satisfazer uma demanda aparentemente insaciável.

Como agora o mercado está cambaleando, eles estão alterando os planos de venda e fazendo acordos em segredo na tentativa de criar impulso para seus projetos antes de uma concorrência maior.

“No momento, o tempo é inimigo”, disse Jacky Teplitzky, corretora de luxo da Douglas Elliman Real Estate. “O primeiro que as pessoas perguntam é há quanto tempo um apartamento está no mercado”.

A turbulência econômica mundial, a depressão dos preços do petróleo e a incerteza com a eleição presidencial deste ano estão afetando a tomada de decisões dos compradores de casas de luxo nos EUA.

Em Nova York, onde mais de 3.500 apartamentos novos chegarão ao mercado neste ano, os promotores têm que trabalhar ainda mais duro para vender.

É uma reviravolta em relação aos dias de boom há apenas alguns anos. Agora os compradores ricos estão parando para olhar várias opções e negociar antes de se comprometer com uma compra – se eles fizerem uma mesmo.

Menos vendas

Nas primeiras 35 semanas do ano, os contratos de compra de imóveis em Manhattan por US$ 4 milhões ou mais despencaram 21 por cento em relação ao mesmo período de 2015, mostram dados compilados pela corretora de luxo Olshan Realty.

As 758 propriedades nesses contratos passaram em média 291 dias no mercado, 54 a mais do que há um ano.

Alguns construtores com projetos quase prontos estão promovendo suas datas de entrega, ao passo que para outros, a resposta foi adiar uma campanha de marketing até a chance de sucesso parecer maior.

Em uma torre de apartamentos em construção no número 252 da Rua 57, perto da Segunda Avenida, os preços de algumas das unidades mais caras foram reduzidos em mais de US$ 2 milhões como parte de uma estratégia mais ampla de impulso às vendas.

Como o projeto está quase pronto e será possível se mudar a partir de novembro, “fazer com que as pessoas entrem no prédio para ver o produto terminado é fundamental”, disse Steven Rutter, diretor da Stribling Marketing Associates, a corretora que administra as vendas na propriedade.

Convites

Os promotores também estão cortejando cada vez mais os agentes imobiliários, organizando festas em coberturas e dando presentes como forma de fazer com que os clientes entrem.

“Todos os dias eu recebo convites na minha caixa de entrada”, disse Teplitzky, da Douglas Elliman. “Se eu quisesse tomar o café da manhã, almoçar e jantar sem gastar um tostão em um restaurante, eu poderia aceitar todos os convites, todos os coquetéis, tem de tudo”.

Os incentivos de venda dos promotores só ajudarão até certo ponto a eliminar a “tremenda quantidade de estoque com preço excessivo”, disse Donna Olshan, presidente da Olshan Realty. No final das contas, o que é preciso são reduções de preços mais profundas em todo o mercado de luxo, disse ela.

“Apartamentos serão vendidos, só que a preços mais baixos”, disse ela. “Não se pode esperar para sempre na tentativa de vender um apartamento por mês”.