Overpromise e underdelivery: como isso pode prejudicar a construção de negócios

Valor de um produto ou serviço não está atrelado a quanto ele promete, mas sim a quanto ele de fato resolve. 

Todo founder sabe que leva tempo para construir um negócio valioso e ajustar o seu produto ao mercado. 

São muito comuns, inclusive, aqueles momentos em que tudo parece estar mais lento do que o normal, sem perspectivas de crescimento, até o projeto ganhar tração e finalmente acontecer.  

Este é um processo natural de amadurecimento e validação das ideias que precisa acontecer em todo business. Afinal, não importa parecer ser bem-sucedido, mas sim realmente executar e apresentar resultados concretos. 

Neste sentido, existe um conceito muito perigoso e que deve ser evitado a todo custo: overpromise and underdelivery – em outras palavras, prometer muito e entregar pouco. Até parece um caminho de chegar ao topo mais rápido, mas na verdade só mostra um topo que não existe. 

Isso é terrível não apenas para a reputação de uma marca, mas também para a construção de negócios verdadeiramente sustentáveis, capazes de provocar impactos positivos reais em seu ecossistema. 

O que é overpromise and underdelivery e por que isso é um problema? 

É quando uma organização se utiliza da prática de discursos exagerados ou enganosos para promover uma imagem positiva de si mesma ou do seu produto/serviço sem que aquilo reflita no que realmente será entregue. 

Essas empresas, às vezes, prometem mudar o mundo, revolucionar a indústria e solucionar os problemas mais complexos da humanidade... Mas, na prática, há pouca substância, ainda que o discurso seja belo. 

Por que isso é um problema? Porque cria uma imagem falsa e distorcida do que é possível no mundo dos negócios, fazendo parecer que o sucesso é alcançado com discursos grandiosos e promessas vazias ao invés de soluções concretas para dificuldades tangíveis. 

Na Easy Taxi, por exemplo, não chegamos a 420 cidades, 35 países e 4 continentes prometendo mudar o mundo. Apenas focamos em resolver uma dor que era legítima: conseguir um táxi de forma rápida e segura. 

Além disso, não prometemos que o táxi sempre chegaria em menos de 3 minutos ou que o valor do serviço seria mais baixo que o cobrado pelos taxistas diretamente, pois essas seriam promessas que não poderíamos cumprir, já que não dependiam apenas de nós. 

Na Singu, o core não era revolucionar a indústria da beleza, mas democratizar o acesso a essas profissionais com qualidade e conveniência e permitir que as artistas pudessem ganhar mais autonomia e aumentar sua renda. 

Da mesma forma, nunca prometemos que as artistas chegariam em 10 minutos à casa dos clientes, pois isso não é factível. O que prometemos (e cumprimos), de fato, é a oportunidade de receber uma artista em 40 minutos – mas isso foi feito em regiões que realmente sabemos que é possível atender à demanda. 

No G4 Educação, não entregamos pílulas mágicas com soluções inovadoras para os nossos alunos: vendemos a verdade e, por isso, só ensina quem realmente faz, quem é atuante no mercado e quem tem track record para impactar o cenário brasileiro de negócios através da educação corporativa. 

Você nunca irá encontrar qualquer oferta nossa que prometa resultados rápidos e sem esforço, pois sabemos que isso não existe e, na verdade, seria um desserviço de nossa parte. Valorizamos o trabalho duro e sabemos como o esforço e a virtude precedem o sucesso. 

É isso que faz a diferença. É disso que são feitos negócios verdadeiramente sólidos e duradouros: de soluções eficientes para problemas reais. Não do discurso vazio ou da retórica inflamada. 

Um dos motivos que levam à adoção de abordagens duvidosas é a busca por vantagem competitiva em um mercado cada vez mais saturado e exigente. Tais empresas apresentarem-se como disruptivas, sustentáveis, inovadoras, éticas ou sociais é uma tentativa desesperada de se diferenciarem da concorrência e conquistarem a preferência dos consumidores. 

No entanto, associar-se a essa “estratégia” traz consigo uma série de riscos e problemas: 

• Perda de credibilidade: além de poderem ser facilmente desmascarados a qualquer momento, por meio de pesquisas ou denúncias, os responsáveis podem sofrer sanções legais ou regulatórias por propaganda enganosa e fraude. 
• Danos à reputação: isso cria uma imagem negativa da empresa, associando-a com desonestidade, hipocrisia e irresponsabilidade, afetando não só as vendas e os lucros da organização, como também a sua capacidade de atrair e reter talentos e de estabelecer parcerias estratégicas. 
• Desperdício de recursos: o tempo, dinheiro e energia necessários para fazer esse tipo de comunicação poderiam ser investidos em ações mais efetivas e consistentes. A empresa poderia investir em melhorias nos seus processos, produtos ou serviços, gerando valor autêntico para os seus stakeholders. 

Cumpra suas promessas e satisfaça seus clientes (e a si mesmo) 

Quando a comunicação de uma promessa que não será cumprida é realizada, empresas ficam absortas em rebrandings e KPIs fúteis, ignorando questões fundamentais. 

Vale muito mais dedicar seu capacity a entregar o que realmente é possível para o cliente. Assim, suas expectativas serão atendidas e, se isso for feito com o máximo de qualidade possível, uma consequência natural será a satisfação com o que lhe foi entregue. 

Isso não reflete apenas no NPS, mas também em indicações orgânicas feitas por aquele cliente à sua rede de contatos, bem como a potenciais recompras de outros produtos e serviços de sua companhia. Win-win. 

Além disso, há outro stakeholder que também ficará satisfeito com isso: você. Nada paga a boa sensação de colocar sua cabeça no travesseiro e poder descansar tranquilo, sabendo que a honestidade impera em suas transações. 

Afinal, como diz Adam Smith, filósofo e economista escocês: “Não é da benevolência do açougueiro, do cervejeiro e do padeiro que esperamos o nosso jantar, mas da consideração que ele têm pelos próprios interesses.” 

A chave não está em criar do buzz momentâneo uma linha de produtos ou um novo modelo de negócios, sem visão macro e objetiva do mercado, mas em se posicionar de forma eficiente e ética desde a origem. Essas sim são organizações visionárias e que merecem a nossa atenção. 

Se o que te prometem parece bom demais para ser verdade, cuidado: há chances de que realmente não seja mesmo.