O segredo para construir parcerias estratégicas

Por Sandya Coelho

Quando se fala em inovação nos setores mais tradicionais ou novos mercados, estabelecer parcerias se apresenta como uma estratégia ágil e eficiente para fazer negócios. Isso se deve, principalmente, pela oportunidade de agregar soluções novas, e muitas vezes disruptivas, utilizando a força de um parceiro que já atua nessa frente e tem o conhecimento técnico necessário. Mas o que ainda pouco se fala sobre esse modelo de negociação - que tem crescido nas empresas - é que ele precisa ser tratado com um olhar voltado para o lado humano, no qual o bom relacionamento entre as partes é priorizado para que o projeto seja bem sucedido do início ao fim, não apenas considerando o ponto de vista técnico.

Diferente de uma negociação comercial, na qual empresas adquirem serviços e produtos e investem um valor por isso, nas parcerias estratégicas outras formas de negociação são consideradas, sem que para isso seja preciso pagar para utilizar a solução de outra empresa. O que pesa aqui é o valor que essa solução agrega ao negócio. Neste caso, não estamos tratando de relações comerciais tradicionais, mas sim de um modelo de trabalho colaborativo, feito em conjunto e a quatro mãos - ou mais -, com o objetivo de gerar bons frutos para ambos os lados.

Como exemplo, cito dois dos modelos de parcerias que negociamos no GetNinjas ao longo desses anos. Visando trazer soluções prontas e que tenham relevância para o nosso negócio, além de poder impactar positivamente os mais de 3 milhões de profissionais cadastrados em nossa plataforma e também para nos aproximarmos cada vez mais dos públicos-alvo, buscamos firmar parcerias com indústrias, varejistas e o setor financeiro.

Dessa forma, absorvemos o que de melhor essas empresas já desenvolvem e podemos, então, focar nos desafios do nosso próprio negócio. Por outro lado, também conseguimos levar a nossa solução já pronta como uma oportunidade dos parceiros integrarem do lado deles e oferecer uma tecnologia que, caso optasse por desenvolver internamente, precisariam dedicar muito tempo e investimento relativamente mais alto.

Nos últimos anos, com o crescimento da atuação das startups no Brasil, vem aumentando também as relações de parcerias entre grandes corporações e as novatas e disruptivas de mercado. De acordo com um levantamento feito pela 100 Open Startups, nos últimos cinco anos o volume de acordos fechados entre a nova economia e setores mais tradicionais cresceu 20 vezes. Na lista das grandes empresas que mais firmaram parcerias com startups estão Saint-Gobain, O Boticário, Diageo, ArcelorMittal, entre outras.

Esse modelo, de unir o novo e tecnológico a um negócio já bem estabelecido no mercado, permite às grandes inovar mais rápido, plugando soluções tecnológicas já prontas, e às empresas que atuam em setores novos e disruptivos expandirem sua área de atuação, alcançando consumidores que até então não as conheciam ou utilizavam suas soluções diretamente. A exemplo de um aplicativo para prestação de serviços que passa a ser oferecido dentro do ecossistema digital e físico de um grande varejista, levando ao público final novas soluções de contratação de serviços que até então não eram ofertadas de forma automatizada e facilitada.

Para que essas parcerias sejam bem sucedidas, é importante considerar a necessidade de deixar claro para os dois lados da negociação sobre seus papéis e obrigações dentro do projeto, desde a assinatura até o encerramento do contrato. Dessa forma, ambos têm o poder de colocar na mesa o que de melhor seu negócio já oferece e o que o parceiro tem a agregar de mais valioso, além de como farão isso em conjunto.

O alinhamento entre as duas partes começa por meio de um planejamento estratégico que define o que será desenvolvido e em que parte do processo cada parceiro entra. Considere ainda que grande parte dessas parcerias envolve a atuação de outras áreas do negócio, como produto, marketing ou tecnologia. Como os agentes atuantes nesses projetos podem ser muitos, e dos dois lados, é preciso que o planejamento acordado seja acompanhado, cumprido e, quando necessário, renegociar parte do processo por alguma alteração do fluxo do projeto, que seja discutido e acordado entre os parceiros para que possam se reprogramar e retomar as ações conjuntas.

Em todos esses processos, destaco a importância da comunicação clara e alinhada entre as partes envolvidas, pois é aqui que está boa parte da oportunidade das parcerias serem bem sucedidas e até renovadas. Parcerias são antes de tudo relações humanas de confiança entre empresas, em busca de melhores soluções e resultados. Dar atenção à forma como negociamos, mas também acompanhar o projeto, é algo que se deve considerar e priorizar numa negociação.

Observo que algumas pessoas à frente da negociação das empresas, de diversos setores, se dedicam muito ao que está sendo negociado, mas sem destinar a mesma energia para a forma como negocia. Na minha opinião, é aí que está a maior oportunidade para gerar parcerias eficazes, duradouras e de sucesso, assim como nutrimos as relações humanas por trás das empresas. Afinal, somos pessoas negociando soluções e tomando decisões pelas organizações, e não o contrário.