Já parou para pensar que muitas decisões financeiras não são 100% racionais? O neuromarketing explica como vieses cognitivos e emoções influenciam nossas escolhas – algo essencial para advisors e investidores. 

Confira 5 conceitos do neuromarketing que impactam diretamente o mercado financeiro. 

1. O paradoxo da escolha: muitas opções, menos decisão

Oferecer várias alternativas pode parecer vantajoso, mas pode levar à indecisão e à ansiedade. No mercado financeiro, em vez de apresentar 15 fundos, foque nas 3 melhores opções para o perfil do cliente. Portfólios mais simples geram mais clareza e confiança. 

1. Viés de ancoragem: o primeiro número define a percepção

Nosso cérebro se apega à primeira informação recebida, distorcendo a percepção de valor. Por exemplo: se um ativo custava R$ 100 e caiu para R$ 75, pode parecer um “bom negócio” – mesmo sem a análise dos fundamentos.  

Lição: use referências estratégicas, mas sempre com transparência. 

1. Efeito Endowment: valorizamos demais o que já possuímos

Clientes se apegam a investimentos ruins simplesmente porque já os têm. No mercado financeiro, é comum que investidores segurem ações em queda, ignorando novas oportunidades.  

Esse viés é reforçado pela aversão à perda, que faz com que o medo de perder supere a vontade de ganhar. Use simulações e comparativos para mostrar que, às vezes, desapegar é o caminho mais estratégico. 

1. O poder do "grátis": pequenos benefícios geram grandes decisões

Coisas gratuitas têm um valor psicológico enorme – muitas vezes maior que descontos. A lição que podemos ter aqui é: pequenos incentivos podem destravar grandes decisões financeiras. 

1. Efeito de contraste: o que parece caro pode ficar barato

Se um cliente vê um fundo com taxa de 1,5% ao lado de outro de 3%, o primeiro parece vantajoso. No mercado financeiro, a comparação entre produtos pode moldar a percepção de custo-benefício. 

Ou seja: a forma como apresentamos opções influencia decisões. 

Neuromarketing a favor do investidor 

Nossos clientes tomam decisões baseadas em emoção e percepção, não apenas em lógica. Como advisors, nosso papel é tornar o processo mais simples e estratégico, apresentar informações de forma clara e persuasiva e guiar decisões que gerem valor real a longo prazo. 

Quem entende como pensamos sobre dinheiro toma decisões muito mais inteligentes. Você já percebeu esses vieses nos seus clientes?