Pensando em ajudar a expandir os conhecimentos dos nossos advisors, abordaremos o papel das ciências comportamentais no mercado financeiro. Você sabe como ele pode influenciar as suas decisões e as de seus clientes? 

Ter esse entendimento é essencial, já que o comportamento financeiro costuma ser afetado por diferentes aspectos. Por exemplo, ele é impactado pelos hábitos, experiências e emoções das pessoas. Assim, quem trabalha na área precisa ter uma boa compreensão sobre o assunto. 

Continue acompanhando o conteúdo que preparamos para saber mais sobre o papel das ciências comportamentais no mercado financeiro! 

O que são ciências comportamentais? 

As ciências comportamentais se referem a um campo de estudo voltado para investigar as ações, reações e interações humanas, tanto na esfera individual quanto coletiva. Trata-se de uma área que envolve disciplinas como psicologia, sociologia, antropologia e economia comportamental. 

O intuito desse campo multidisciplinar é entender os fatores que influenciam o comportamento das pessoas — como emoções, pensamentos, cultura, ambiente e contextos sociais. A partir deles, busca-se fornecer explicações sobre por que indivíduos tomam determinadas atitudes em relação a diferentes áreas. 

Alguns exemplos de áreas abordadas nas ciências comportamentais são: 

• saúde; 

• educação; 

• negócios; 

• finanças. 

Qual é a importância de entender as finanças comportamentais? 

Após compreender o conceito de ciências comportamentais, é interessante entender o seu papel na área financeira. A razão é que, ao contrário do que preveem algumas teorias mais tradicionais, muitas pessoas não são totalmente racionais quando o assunto é dinheiro, certo? 

Elas costumam ser influenciadas por diferentes fatores, como os já citados — o que pode resultar em más escolhas financeiras em relação aos gastos e aos investimentos. Muitas vezes, emoções como medo, ganância e excesso de confiança levam a decisões inadequadas. 

Por esse motivo, como advisor, é importante entender essas questões para orientar os seus clientes de maneira mais adequada. Com essa compreensão, há como ajudá-los a tomar decisões mais racionais — e menos influenciadas por sentimentos e circunstâncias momentâneas.  

Entender mais sobre ciências comportamentais traz benefícios para a sua atuação no mercado em questões como: 

• auxiliar clientes a fazer escolhas mais embasadas — o que inclusive possibilita melhorar o desempenho de seus portfólios; 

• proporcionar uma experiência de investimento mais tranquila e alinhada aos objetivos dos seus clientes — o que tende a fortalecer a sua autoridade e reputação. 

Tenha em mente que o mercado financeiro não é movido apenas por números ou gráficos. A psicologia e as emoções podem ter influência direta nas decisões dos seus clientes e até mesmo no seu trabalho. Por essa razão, é necessário ter domínio sobre o assunto. 

Veja alguns exemplos comuns de vieses comportamentais ligados a decisões financeiras! 

Excesso de confiança 

Quando um investidor consegue um bom resultado no mercado financeiro, existe a chance de ele ser tomado por um excesso de confiança. Mas vale ressaltar que a situação também pode acontecer com advisors. 

Na medida certa, a confiança ajuda as pessoas a serem mais seguras e acreditarem no que estão fazendo. Porém, quando o sentimento é exagerado, existe a possibilidade de ele levar um investidor a superestimar as suas habilidades e tomar decisões arriscadas sem a devida análise. 

Em razão disso, o excesso de confiança pode resultar em perdas significativas para o portfólio do investidor, além de outros problemas. Portanto, trata-se de um comportamento que requer bastante atenção do profissional que acompanha o cliente. 

Efeito manada 

Outro viés que costuma afetar as decisões financeiras é o efeito manada, que você deve conhecer bem. A situação ocorre quando investidores seguem o comportamento da maioria, sem realizar uma análise apropriada. 

É o caso, por exemplo, de investir em determinada ação porque influenciadores estão falando que ela representa uma grande oportunidade de valorização. Fazer aportes em uma alternativa sem ter um conhecimento sólido sobre ela é arriscado e pode gerar bolhas especulativas e crashes no mercado. 

Assim, o efeito manada é mais um viés comportamental que tende a influenciar tanto a carteira de investimentos dos seus clientes quanto o mercado financeiro. 

Medo 

É comum se deparar com pessoas que têm uma grande aversão ao risco. Como resultado, elas apresentam dificuldades em se abrir para outras possibilidades disponíveis no mercado financeiro. 

Isso não significa que é um problema atender clientes com um perfil conservador. O ponto de atenção é que quando o medo é muito intenso, ele afeta tanto o trabalho do advisor quanto os resultados da carteira do investidor, que podem ficar mais limitados. 

Como lidar com as ciências comportamentais no trabalho como advisor? 

Conforme visto, existem comportamentos financeiros que geram diferentes impactos no portfólio de seus clientes e no mercado em geral. Ao entender os vieses e reconhecer quando os clientes podem ser influenciados por essas questões, o advisor consegue oferecer orientações mais adequadas e personalizadas. 

Por exemplo, ao identificar que um cliente tende a seguir o efeito manada, existe a possibilidade de apresentar análises e dados a ele. Assim, há como mostrar a importância de tomar decisões embasadas, ajudando-o a evitar apenas seguir o que outros estão dizendo ou fazendo. 

Além disso, para lidar com as ciências comportamentais no trabalho como advisor, vale educar os seus clientes do assunto. Explique, por exemplo, como o excesso de confiança costuma levar a decisões arriscadas e como ter medo demais pode fazê-los perder oportunidades.  

Por último, procure apresentar e explicar os investimentos considerando o perfil emocional de cada cliente atendido. Dessa forma, é possível ajudá-los, por exemplo, a manter a calma em momentos de volatilidade. 

Ao demonstrar entendimento sobre as influências emocionais nas decisões financeiras, constrói-se uma relação de confiança com os clientes. Com isso, eles podem enxergá-lo como um parceiro que não apenas entende de números, mas também se preocupa com o bem-estar dos investidores no processo de investimento. 

Utilizar as ciências comportamentais no mercado financeiro não é uma tendência, mas sim, uma necessidade para advisors que desejam se destacar e oferecer um serviço de alta qualidade. Portanto, não deixe de incorporar o que aprendeu ao longo deste artigo ao realizar o seu trabalho. 

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