Por que desmerecemos tanto no Brasil a figura do vendedor?

Aluizio Falcão Filho

No Brasil, ainda temos um sério preconceito com as pessoas que ganham suas vidas nos departamentos comerciais das empresas. A figura do vendedor, no fundo, é depreciada na sociedade brasileira, apesar de ser a força motriz do sistema capitalista. Dias atrás, conversava com o jovem empreendedor Alfredo Soares e falávamos exatamente sobre isso.

Soares tem uma forte veia comercial, tanto que possui uma tatuagem no braço na qual está escrito “bora vender”. Ele acredita que a imagem de quem possui tino comercial é diminuída pelas pessoas de forma geral. Assim, se dissermos que alguém é “vendedor”, a mensagem subliminar é a de que esse indivíduo não vai entregar o que prometeu – ou então, que fulano é “marqueteiro”, insinuando que não há consistência por trás de um determinado discurso.

Curiosamente, essa mesma sociedade parece admirar pessoas com grande capacidade de vender produtos, serviços ou ideias. Tomemos os exemplos de Silvio Santos, Luiza Helena Trajano e Nizan Guanaes. Essa trinca sabe vender como poucos e fez escola. E o sucesso desses três nomes tem a ver com o tino comercial e a capacidade de convencer os interlocutores.

Também temos quase que uma devoção em relação aos empreendedores digitais de hoje. Muitos deles têm essa capacidade e a manifestam nas rodadas com investidores, quando precisam captar recursos para suas startups.

Hoje, um dos maiores gargalos nas empresas é justamente encontrar pessoas que consigam encontrar fórmulas perenes para os departamentos comerciais – e que respeitem as atuais normas de governança. Tal escassez ocorre por várias razões, mas muitos talentos naturais para esse tipo de atividade são desestimulados por suas famílias. Ser vendedor, na cabeça de muitos pais e mães, é algum ruim. Uma profissão desqualificada. Mas lembremos: nenhuma empresa sobrevive sem vendedores.

E os sites de e-commerce? Bem, eles compraram aquelas mercadorias de alguém, certo? E não foi através de um mecanismo automático. Um vendedor – de alto coturno ou de baixo escalão, não importa – teve de convencer o departamento de compras a adquirir aquele produto.

Todos empresários procuram alguém com esse tipo de talento – aquelas pessoas que conseguem vender geladeiras para esquimós (essa metáfora, por sinal, foi imortalizada em um quadro do artista americano Norman Rockwell, que está na imagem ilustrativa deste arquivo).

Muitos dizem que, em um processo de venda, 90 % estão relacionados ao convencimento e apenas 10 % à persuasão. Pode ser verdade. Mas, dentro deste procedimento, existem características intangíveis que fazem diferença. Uma delas é a inteligência emocional para saber o momento de parar e esperar por uma nova oportunidade. Outra é a sensibilidade em entender qual é o melhor tipo de abordagem para cada pessoa.

Embora tenhamos que lidar com o preconceito reinante em relação à atividade comercial, a necessidade das empresas em expandir seus negócios precisa ser atendida. Por isso, há muito conteúdo produzido sobre o assunto. Um exemplo disso está na própria internet. Ao digitar “como vender mais” no Google, recebemos uma resposta em 0,35 segundo, com 2,2 bilhões de links (ênfase no “B”, de bilhões). Quando fazemos uma pesquisa com temas, digamos, mais nobres, temos resultados bem diferentes. “Como doar sangue”, por exemplo, traz 5,8 milhões de links. “Como doar dinheiro para caridade” é uma busca com uma resposta ainda menor: apenas 861.000 opções.

Seria isso um sinal de hipocrisia de nossa sociedade?

Essa, evidentemente, é uma pergunta retórica.