São Paulo - Quanto você ganha? Responder essa pergunta - ou falar sobre dinheiro em geral - toca em um assunto sensível. É desconfortável, mas todos concordariam que um aumento sempre é bem vindo.

Negociar o salário, então, é uma saída inevitável - e a mais complicada para as mulheres. Uma pesquisa do Glassdoor com mais de 2 mil americanos constatou que 59% dos profissionais aceitaram o salário oferecido inicialmente e não negociaram. O resultado dispara quando se faz a distinção entre os gêneros: 68% das mulheres não negociaram seu salário.

Eliana Dutra, CEO da ProFitCoach, conta que algumas de suas clientes se vangloriam de nunca terem precisado negociar seu salário para conseguir um aumento. Ela tem um aviso para quem pensa assim: “Pode contar que teve uns 20% que você deixou de receber”.

Segundo estudo do IBGE, as mulheres brasileiras com ensino superior receberam em média 75% do que os homens ganham. Então por que elas não tentam negociar por um salário melhor?

Nem o problema, nem essa solução são tão simples assim. A desigualdade salarial é complexa, pois envolve múltiplos fatores que afetam a evolução da mulher na carreira.

A mulher tem maior chance de precisar trabalhar por meio período ou em áreas com uma média mais baixa de remuneração, segundo relatório do Fórum Econômico Mundial. O problema se estende até a discriminação pela maternidade ou ao risco de assédio sexual.

Quando se fala em negociação, não é diferente. O mesmo estudo do Glassdoor mostra que quando houve a negociação, os homens foram três vezes mais bem sucedidos em conseguir o aumento do que as mulheres.

De acordo com especialistas consultados por EXAME, esse sucesso não tem relação com a habilidade de negociação, mas com a percepção distinta entre os gêneros quando pedem por aumento. “São dois pesos e duas medidas”, comenta Eliana Dutra. “É uma cultura machista que influencia a visão de que se um homem pede um aumento, ele é ambicioso e tem potencial para crescer, já a mulher é vista como gananciosa”.

O homem entra na negociação já com um estímulo, segundo Breno Paquelet, especialista em negociação e professor de gestão de conflitos da Casa do Saber. “Do outro lado, a mulher já encontra obstáculos nas normas sociais e o possível preconceito do chefe”, diz ele.

A percepção negativa se transforma quando as mulheres negociam um benefício para o bem coletivo. Nesse caso, o professor considera que elas são insuperáveis. “Elas têm melhor capacidade de empatia e uma visão geral das tarefas realizadas que ajuda na argumentação”.

Eliana Dutra aconselha usar essa habilidade na hora de negociar o aumento e colocar o pedido como um benefício geral, com o seu salário incluído como parte do conjunto.

Ela alerta que as mulheres também devem lutar contra uma barreira pessoal: acreditar que não merecem o aumento. “Existe a crença de que a recompensa virá se a profissional fizer o suficiente, aí surge o pensamento contrário, de que se não houve aumento, é porque ela não é boa o bastante”, explica a executiva.

Para Paquelet, é essencial na negociação deixar o lado pessoal de lado e pensar em fatos concretos. O aumento será justificado como algo justo diante do que foi entregue pela profissional e sua capacitação.

É preciso, então, um preparo prévio para trazer à mesa de negociação todos os argumentos necessários. Por exemplo, sua performance pode ser comparada com a de colegas da empresa. Também deve ser feita uma pesquisa no mercado para estimar a faixa salarial de profissionais da mesma categoria e experiência.

“Mesmo que exista o machismo no ambiente, os dados claros não darão espaço para argumentos baseados na discriminação”, diz o especialista.

A negociação não é uma reclamação, mas um pedido, avisa a CEO da ProFitCoach, então deve ser tratada como um espaço para a outra parte responder ao requerimento trazido. Além de um aumento, pode ser o momento de pedir por diferentes soluções, como mais desafios e oportunidades.

“Mesmo sem a intenção maliciosa, muitas vezes a mulher é excluída de oportunidades que surgem no cotidiano do trabalho”, explica ela. “Isso prejudica o desenvolvimento no cargo e resulta na desigualdade de salário no longo prazo”.

A negociação pode ser a solução de apenas uma ponta da trama complexa que causa a desigualdade salarial, porém é uma ferramenta que está ao alcance das mulheres.