Qualquer empresa que tenha uma equipe de vendedores sempre esbarra num obstáculo: um treinamento eficiente. A maneira mais simples, embora não a mais técnica, de resolver essa questão é deixar que os vendedores mais antigos treinem os novatos. Nossa empresa vinha adotando essa prática havia anos. E o que se percebia era que os vendedores novos mostravam entusiasmo, motivação e ambição, enquanto os antigos pareciam acomodados em sua rotina. Só havia um senão: sistematicamente, os veteranos conseguiam vender bem mais que os recém-chegados.

A queixa que mais ouvíamos, quando cobrávamos um desempenho melhor dos novos, era que os antigos lhes ensinavam tudo, menos o pulo-do-gato. Que era vagamente definido como "aquele algo mais" que só se adquire com a experiência e não se revela a ninguém. Quando essa história do pulo-do-gato começou a se tornar "o grande gargalo de treinamento" da área de vendas, nós tomamos uma decisão: em nossa convenção anual, iríamos ensinar aos nossos vendedores como, exata e minuciosamente, funcionava o pulo-do-gato.

A apresentação durou cerca de 30 minutos, e foi conduzida por um zoólogo especialmente convidado. E, de propósito, pedimos ao professor que desse à sua aula aquele tom acadêmico. Repetir tudo aqui ficaria meio monótono, mas, em resumo, os vendedores aprenderam que um gato, quando despenca no vazio, toma sete providências seqüenciais durante a queda:

1. O gato gira a cabeça, para que seus olhos fiquem paralelos ao solo, mesmo que o resto do corpo ainda esteja torto.

2. O rabo fica esticado na posição vertical, girando constantemente para auxiliar no equilíbrio.
3. As partes dianteira e traseira de um gato funcionam independentemente uma da outra. O gato então gira a coluna e alinha a parte dianteira do corpo com a cabeça.
4. A parte traseira é alinhada com a dianteira.
5. As quatro patas se emparelham, para que possam tocar o solo ao mesmo tempo.
6. A poucos centímetros do chão, o gato estica bem as patas e arqueia a coluna.
7. No exato momento em que toca o solo, o gato descontrai as patas e endireita a coluna.

A ação funciona como um perfeito amortecedor de impacto. E aí o bichano sai caminhando sossegado e sobranceiro, como os vendedores mais antigos faziam ao fim de cada dia.

Os vendedores anotaram tudo cuidadosamente, mas não entenderam nada. Foi aí que passamos para a parte prática. A turma achou um gato no hotel e começou a jogar o coitadinho lá de cima do telhado. E, aos poucos, os vendedores foram percebendo que o danado do gato só conseguia se safar sem um único arranhão em todos os pulos por uma única razão: ele jamais alterava sua sistemática, repetindo cada movimento na seqüência correta, qualquer que fosse o jeito com que era atirado ao ar. A conclusão era cristalina. O gato tinha, de sobra, o que faltava aos novos vendedores -- a obediência a uma metodologia. Quem é novo em vendas sempre fica com aquela impressão de que as coisas poderiam funcionar melhor de outro jeito. Só o tempo e os tombos ensinam que, em vendas, a disciplina é o pulo-do-gato.

Max Gehringer (max.g@uol.com.br)