Calma! O jeitinho brasileiro do título não tem nada a ver com a lei de Gérson, mas com a capacidade de adaptação que os profissionais brasileiros têm para dar e vender. Essa é a conclusão de um estudo do professor Roberto Coda, da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo. Durante três anos, 4 500 profissionais de todo o país responderam a questionários sobre suas reações diante de situações do dia-a-dia. Quase 2 000 deles descobriram que a flexibilidade e a capacidade de negociação são sua marca registrada.

O objetivo era investigar a competência motivacional do profissional brasileiro. Ou seja, as motivações que, se vierem à tona, podem mudar o rumo da carreira. Elas têm a ver com o prazer e o significado que a pessoa percebe em relação a seu trabalho. "Saber o que o motiva faz diferença no relacionamento com a equipe, com a família e com os amigos. Você gerencia melhor as diferenças", diz Gabriel Araújo, diretor comercial da Nextell, um dos profissionais avaliados.

O ponto de partida do estudo de Coda é o trabalho do psicólogo alemão Erich Fromm (1900-1980), que definiu quatro características de personalidade: acumuladora, exploradora, mercantil e receptiva. Com exceção da última, Coda mudou a nomenclatura de Fromm e adaptou os princípios de sua teoria ao universo do trabalho. O método, batizado de Diagnóstico M.A.R.E de Orientações Motivacionais, mapeou quatro estilos: mediador, analítico, receptivo e empreendedor (a palavra M.A.R.E. é formada pelas iniciais). Veja as características de cada um:

Mediador

No estudo de Coda, essa categoria corresponde a 40% dos profissionais pesquisados. Araújo, da Nextell, faz parte desse grupo. O mediador é hábil para identificar as necessidades da equipe e para resolver conflitos. Flexibilidade é uma de suas características mais marcantes.

Competência -- Negociação.

Pontos fracos -- Por ser tão flexível, pode faltar ao mediador objetividade, pensamento estratégico e capacidade de expor suas convicções. "Ele peca justamente por ficar em cima do muro", diz Susana Falchi, consultora de RH da Nextell. Por ser muito focado nas pessoas, o mediador tende a perder o foco nos resultados. Ele também tem dificuldade para dar ou receber feedback. "Fica cheio de dedos na hora de falar e costuma ser sensível demais quando ouve uma avaliação profissional", explica a consultora Rosa Bernhoeft, da Alba & Bernhoeft Associados.

Como se desenvolver -- O mediador deve praticar a habilidade de cobrar e controlar. "Ele costuma se colocar no lugar dos outros e perde a objetividade necessária para que o projeto chegue ao fim", comenta Rosa. Segundo ela, a flexibilidade deve ser usada apenas na hora de negociar. "Depois, o esforço passa a ser garantir que o trabalho seja feito." Cursos relacionados à tomada de decisões podem ajudar os mediadores a ganhar uma postura mais assertiva.

Analítico

Esse é aquele profissional que adora se defrontar com problemas complicados e pensar profundamente sobre as questões do negócio. Excelente planejador, o analítico é orientado para a qualidade e focado em estratégia. Lógica e racionalidade são traços desse profissional, que costuma ter ótima visão de longo prazo.

Competência -- Especialização.

Pontos fracos -- Não peça a um analítico para ser rápido para tomar decisões. "Ele precisa fazer uma análise profunda da situação, e isso demanda tempo", explica Coda. Além disso, o analítico não costuma ser um líder inspirador. "Transmite confiança e segurança, mas não consegue estimular o grupo a seguir esse ou aquele caminho", diz Rosa.

Como se desenvolver -- Alexandre Tujisoki, gerente-geral de uma agência corporate do Banco do Brasil, um analítico de carteirinha, sabe que precisa melhorar a comunicação. "Como o meu raciocínio é muito lógico, algumas vezes não tenho paciência para esperar que os outros cheguem às mesmas conclusões", diz. De acordo com Rosa, tipos como Tujisoki podem se beneficiar com atividades que estimulem a criatividade, como participar de brainstormings ou praticar algo que esteja relacionado à arte.

Receptivo

Centrado na interação entre as pessoas, é habilidoso para identificar os talentos alheios. Além de ter interesse em desenvolver as competências do grupo, o receptivo procura aprimorar as próprias habilidades.

Competência -- Cooperação.

Pontos fracos -- Tem dificuldade para realizar trabalhos rotineiros e para seguir padrões -- o que faz parte de qualquer cargo. "O receptivo pode se tornar um contestador quando não percebe significado no trabalho", diz Susana. Muitas vezes, a insatisfação é tanta que ele cai no círculo vicioso da reclamação. Por outro lado, quando vê sentido no que está fazendo, adota uma postura salvadora e se sacrifica em nome do grupo.

Como se desenvolver -- "O receptivo precisa fazer o time se responsabilizar pelo trabalho", sentencia Rosa. Delegar tarefas e, quando necessário, cobrar resultados é um bom começo para conseguir isso.

Empreendedor

Focado em metas e resultados, tem grande capacidade para agir e adapta-se bem às posições de comando.

Competência -- Realização.

Pontos fracos -- O empreendedor tem dificuldade para seguir normas e padrões. Como gosta de controlar o ambiente, não consegue admitir que existam pessoas que pensam de maneira diferente. "Também temos o hábito de tomar decisões baseadas no curto prazo, o que nem sempre é o melhor para a empresa e para a carreira", diz Susana, ela mesma uma empreendedora, segundo o diagnóstico M.A.R.E.

Como se desenvolver -- O lado pragmático do empreendedor é muito acentuado, e isso pode fazê-lo ver a vida na base do "preto no branco", além de levá-lo a superestimar sua capacidade de trabalho. "Ele precisa se questionar, questionar as situações e trabalhar criativamente na busca de soluções", recomenda Rosa.

Um tipo para cada ocasião

Se existe tipo ideal? A resposta é: depende da situação envolvida. Coda cita o exemplo dos americanos, analíticos em sua maioria (veja quadro ao lado). "Deve ser por isso que lá eles costumam dizer que o líder ideal é aquele que se relaciona bem com as pessoas, uma característica típica dos mediadores, justamente o que falta para os profissionais americanos", diz Coda. Não há estilo ideal -- o que existe é o estilo certo no lugar certo. Uma start-up é trabalho para um empreendedor; nas fusões, a habilidade mediadora é bem-vinda. O caso é repensar a estratégia do negócio? Chame um analítico. "Se a empresa, por outro lado, já estiver no rumo certo, um gestor receptivo é o mais adequado", diz Rosa. Quer dizer: no mundo corporativo, quem tem competência -- seja ela qual for -- sempre se estabelece.