São Paulo - Se você quer pedir um aumento ou negociar uma promoção, faça isso já. Poucas vezes em sua carreira você deve encontrar um cenário tão favorável. A previsão dos economistas é de que o Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro cresça algo entre 6% e 7,5% neste ano.

Só no primeiro trimestre de 2010 as companhias de capital aberto (exceto Vale e Petrobras) tiveram um lucro líquido 57% maior do que os números do mesmo período do ano passado, segundo dados da empresa de pesquisa Valor Data. “Hoje, no Brasil, todos os setores estão crescendo muito, incluindo a indústria”, diz Carlos Alberto Ramos, professor do departamento de economia da Universidade de Brasília (UnB).  

Um dos efeitos mais importantes desse crescimento é a criação de novos empregos. O Ministério do Trabalho estima que serão abertas 2,5 milhões de vagas em 2010. Outro efeito positivo deve ocorrer sobre os salários. A Mercer, consultoria de recursos humanos, de São Paulo, estima que o salário base cresça em média algo entre 7% e 8% este ano, para compensar uma provável inflação de 5%.

“Acho que está mais para 8%”, diz Christian Pereira, consultor sênior de capital humano da Mercer. Os bônus também devem aumentar: a estimativa é de que 80% das empresas paguem mais do que a meta estipulada. 

As promoções também estão em alta, graças à escassez de gente qualificada. “Em fase de expansão, as companhias dão prioridade para o funcionário que elas já conhecem”, diz Vicente Picarelli Filho, consultor de capital humano da Deloitte.

Se você atravessou a crise internacional, que durou até meados do ano passado, há mais um bom argumento para negociar com seu chefe: seu comprometimento com a empresa. Depois de muito esforço e corte de custos, a maioria delas fechou 2009 com bom desempenho.

“Em 2009, os profissionais tiveram seis meses para atingir as metas que eram para o ano todo, ou seja, praticamente trabalharam em dobro”, diz Lucia Costa, sócia-diretora da consultoria Mariaca, de São Paulo. 

Se você teve um desempenho pessoal bom nos últimos meses, um reconhecimento é mais do que justo. Então, corra atrás. “Os profissionais precisam contar para a companhia o que desejam”, diz Renata Blazec, consultora da Hewitt. “Para isso, devem estar bem preparados para a conversa.” Use as próximas páginas para montar sua estratégia e conquistar o reconhecimento que você busca — e merece.

1 Avalie suas chances

Todo mundo acha que merece ganhar mais. Talvez você realmente mereça. Mas, antes de entrar na sala do chefe para negociar salário, promoção ou um benefício qualquer, é preciso avaliar quais são as chances de sair de lá com o objetivo conquistado. Pesquise como anda seu ibope.

Essa análise vai evitar que você se desgaste desnecessariamente com o chefe, fique com fama de leviano ou, pior, coloque seu emprego em risco. “Quando o mercado está aquecido e a oferta de vagas é grande, as pessoas tendem a perder o senso de realidade e acham que podem colocar a companhia contra a parede”, diz a professora Betania Tanure, da Fundação Dom Cabral, de Minas Gerais. 

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Um bom começo é olhar o mercado. Como sua empresa passou pela crise? Como foi o resultado da companhia em 2009 e como tem sido este ano? Há contratações? Há projetos de expansão e abertura de novas unidades? As respostas devem dar indícios das perspectivas da empresa e, consequentemente, das suas.

Por exemplo: se a organização não vive um bom momento, é preciso ser mais cauteloso; se está crescendo e a disputa por vagas e aumentos é grande, você precisará reunir bons argumentos para se diferenciar dos outros candidatos. 

Estar em dia com a qualificação profissional também é importante. De nada adianta um mercado aquecido se você não está preparado para aproveitar as oportunidades que surgem.

“Muitos profissionais têm ânsia de crescer rápido e acabam esquecendo que também precisam se sustentar na posição”, diz Pedro Roberto Almeida, diretor de gente e relações corporativas da ALL. “As empresas valorizam o cara que traz resultados de maneira contínua.”

Um bom exercício é olhar para o lado. Seus pares — dentro e fora da companhia — entregam mais ou menos do que você? A formação acadêmica e a experiência deles é igual ou superior à sua? Você tem alguma competência valorizada no mercado que o diferencia?

“As pessoas acham que ganham menos do que deveriam, mas não têm o hábito de trocar esse tipo de informação com outros profissionais, logo, não têm referência objetiva do valor do seu trabalho”, diz Silvio Celestino, sócio da Alliance Coaching.

8 sinais de que você merece reconhecimento

1. Apresentou bom desempenho nos últimos 12 meses.

2. Envolveu-se nos temas mais importantes da área.

3. Ganhou desafios maiores recentemente.

4. Tem discutido sua carreira com o chefe.

5. Ouviu feedback construtivos e positivos.

6. Foi elogiado por chefes, pares ou clientes.

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7. Está fazendo cursos e treinamentos importantes.

8. Recebe bastante atenção do gestor.

2 Vai conversar com o chefe? Prepare-se

Se você chegou à conclusão de que está na hora certa de negociar um salto na carreira, é preciso se preparar para conversar com o chefe. “É um momento difícil para todos os profissionais, até mesmo do alto escalão, mas o segredo é reunir argumentos e estruturar as ideias”, diz José Roberto Ribeiro do Valle, presidente da Scotwork Brasil, empresa de consultoria e treinamento em negociação.

A primeira coisa a fazer é definir o objetivo — um aumento, uma expatriação, um MBA ou uma equipe maior. Com essa “lista de desejos” nas mãos você consegue ser mais objetivo na abordagem e não perde o rebolado caso o chefe ofereça outra coisa em troca. 

Certifique-se de que o que você pede está dentro da realidade. Se for um aumento, confira se seu salário é compatível com o de seus pares, dentro e fora da empresa, por exemplo. “Remuneração 20% acima ou abaixo da média do mercado é considerada adequada às faixas salariais”, diz Silvio Celestino, sócio da consultoria Alliance Coaching, de São Paulo. 

É preciso reunir argumentos que mostrem ao chefe o que o reconhecimento trará de resultado à companhia e à equipe. Reivindicar um benefício simplesmente por achar que merece não é suficiente. Reúna dados, fatos, relatórios e tudo o que possa tornar sua fala menos subjetiva.

O administrador Roberto Lopes dos Santos, de 36 anos, diretor-geral da Libra Terminais, usou essa tática no ano passado para convencer o chefe a contratar mais um profissional para sua equipe, mesmo com queda de 18% no volume de negócios da empresa.

Ele juntou informações que mostravam o tamanho e a relevância dos projetos. Uma pessoa a mais na equipe significa, para Roberto, a oportunidade de trabalhar melhor e se destacar. “Consigo me dedicar mais a outras atividades”, diz ele.

Falar sobre seu desempenho é fundamental. Cuidado apenas na forma de usar esse argumento, porque o chefe pode entender que atingir a meta é obrigação. Além disso, não deixe de falar sobre seus resultados futuros. Segundo Donald Mac Nicol, professor do Ibmec e especialista em negociação, os resultados passados são importantes para embasar o discurso, mas o fundamental é o que você vai entregar dali pra frente. 

Conhecer o comportamento do chefe também ajuda. Saber se ele é formal ou informal, objetivo ou subjetivo, permite definir uma abordagem mais adequada na hora da conversa. 

Pense em você como uma empresa

Imaginar quem são seus clientes, metas e indicadores é um exercício eficaz tanto para manter o desempenho em alta quanto para negociar com o chefe, segundo José Valério Macucci, consultor de liderança e professor do Insper:

1. Clientes São as pessoas ou as áreas para quem você entrega seu trabalho. 

2. Objetivos Executar seu trabalho da melhor maneira possível.

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3. Metas O resultado que seu trabalho deve atingir. A meta deve ser mensurável e possível de ser realizada.

4. Indicadores de desempenho Ferramentas que você vai usar para medir a qualidade de seu trabalho.

3 Na hora de negociar

Se você se considera preparado e tem clareza do que almeja, é hora de encarar a conversa com a chefia. Agende um horário, para não pegar o chefe de saída para outro compromisso. Ele  estará mais disponível para escutá-lo. Se não há muita intimidade entre vocês dois, é normal que no começo do encontro ocorra um certo clima de tensão.

Esta é a hora de usar aquela avaliação sobre seu interlocutor e definir se é melhor entrar no assunto direto ou se vale uma conversa para quebrar o gelo. Na dúvida, seja mais objetivo e assertivo. 

É importante que seu discurso tenha começo, meio e fim, para que você mantenha uma linha de raciocínio e consiga comunicar o que quer. Faça uma análise pessoal do mercado e da empresa, diga como tem sido seu desempenho nos últimos meses e, por fim, conte o que pretende.

Tudo muito embasado e explicitado por meio das informações que colheu na fase de preparação. “Mais do que apresentar os dados, é preciso passar credibilidade no que se está falando. Isso é possível com transparência e mostrando comprometimento com a companhia”, diz Fabio Saad, gerente da divisão de mercado financeiro da consultoria Robert Half.   

Assim como o conteúdo, a forma de conduzir o papo também é decisiva. Envolva o chefe trocando o “eu” pelo “nós” e mostre comprometimento. “Também não pode parecer que você está implorando”, diz Lucia Costa, da consultoria Mariaca, de São Paulo.

Dar à conversa um tom de desabafo também não é a melhor estratégia — pode soar como falta de profissionalismo. Fazer leilão pega muito mal. Evite dizer que há outras companhias interessadas no seu passe. Isso vai prejudicar tanto sua imagem quanto a negociação. 

Mostre benefícios. Como o chefe está preocupado com o resultado e qualquer solicitação significa gasto extra, você precisa demonstrar como a reivindicação terá efeitos positivos para o chefe e para a empresa.

Como conduzir bem uma reunião com o chefe

Não interrompa. Isso corta a linha de raciocínio e gera desgaste na conversa.

Sintetize a conversa. Quando der uma pausa, resuma o que foi dito. Isso mostra que estava atento e você ganha mais confiança do chefe.

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Faça sempre a proposta. É o que fará com que a negociação avance e lhe dê maior controle da situação.

Mantenha o controle. Mesmo que o clima esquente, é preciso manter a calma, para não perder a razão.

4 E se o chefe fizer outra proposta?

Uma argumentação consistente não é a garantia de que você sairá da conversa com o chefe com um aumento ou promoção. Há uma série de variáveis envolvidas na decisão de reconhecer um funcionário — o chefe precisa considerar se você está preparado, a empresa precisa aprovar, é necessário que uma vaga esteja disponível.

Uma reação possível é o chefe oferecer uma contraproposta, na tentativa de evitar que você se desmotive ou procure outro emprego. É uma barganha, e você precisará decidir, com base na sua lista de prioridades, se deve entrar nessa negociação. Por exemplo: no lugar da expatriação, ele lhe oferece um novo projeto de boa visibilidade.

E agora? “Dizer não a esse tipo de proposta é complicado, a menos que o profissional consiga mostrar que o benefício não está alinhado ao seu momento atual de vida e de carreira”, alerta Lucia Costa, da consultoria Mariaca. 

Na hora de barganhar os benefícios, existe uma regra. “Para cada concessão que fizer, peça algo em troca”, diz José Roberto Ribeiro do Valle, presidente da Scotwork Brasil. Cuidado, no entanto, para não parecer que você está de olho apenas no dinheiro. “As companhias não querem esse tipo de profissional, por avaliar que não criam vínculos — algo importante no médio e longo prazo”, diz Silvio Celestino, da Alliance Coaching.

Flexibilidade e bom senso são fundamentais. Considere que abrir mão da sua proposta inicial não é necessariamente ruim. Para crescer, é preciso desenvolver diversas competências e aceitar uma oportunidade para fazer isso pode ser tão vantajoso quanto uma promoção. “Em vez de projetar apenas o curto prazo, essa é uma boa chance de se desenvolver”, diz Fabio Saad, da consultoria Robert Half.

Só vale a pena aceitar a proposta, no entanto, se estiver feliz na companhia e disposto a se desenvolver por lá. Caso contrário, pense duas vezes, porque, ao dizer “sim”, você está reforçando o compromisso com a organização. Se lhe oferecerem um MBA, por exemplo, está implícito um vínculo de pelo menos dois anos  —  ou você devolverá o dinheiro do curso se decidir sair.

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A consequência é que aceitar o benefício vai reduzir suas chances de mudar de emprego. “Na seleção, as empresas tendem a evitar profissionais que cursem MBA pago pela companhia atual, porque precisariam cobrir esse benefício, o que torna o candidato mais caro no mercado”, diz Fabio Saad.

Então, ouça a contraproposta, peça mais informações, pese prós e contras de acordo com seus objetivos de médio e longo prazo e reformule sua proposta inicial. “Amarre todos os detalhes da negociação de uma só vez e, se possível, formalize por escrito, para não haver mal-entendidos”, diz Silvio Celestino. 

5 A negociação falhou. É hora de sair da empresa?

Numa negociação, sempre existe a possibilidade de você sair de mãos abanando. É normal que isso provoque uma desmotivação. De duas, uma: ou você aceita ficar na empresa no lugar onde está, ou procura novo emprego. Para tomar uma decisão, é importante avaliar o que é prioridade para você. Antes de enviar o primeiro currículo, é preciso se perguntar o quanto o atual emprego ainda pode oferecer.

“Pense numa balança, na qual coloca de um lado suas expectativas, com seus respectivos pesos, e do outro o que você tem na companhia”, diz Marcelo Cuellar, gerente da divisão de recursos humanos da Michael Page. 

É possível enxergar os indícios de que um emprego chegou ao fim: falta de perspectivas de crescimento, ambiente de trabalho ruim, desgaste emocional com os assuntos de trabalho e falta de motivação.

“Muitas vezes a companhia oferece desenvolvimento e oportunidade de crescimento, mas, se o profissional já não é capaz de enxergar, significa que a relação desgastou”, diz José Valério Macucci, consultor de liderança e professor do Insper.   

Se você vai procurar um emprego novo, tem de ter clareza do que quer na carreira: se é qualidade de vida, crescimento rápido ou dinheiro, por exemplo. “Muitos candidatos a um novo emprego chegam para a entrevista sem saber exatamente por que estão mudando e o que buscam com a nova vaga”, diz Marcelo.

“Sem isso, as chances de se arrepender e algo sair errado lá na frente são grandes”, completa. Pese coisas menos objetivas, mas que fazem a diferença entre um emprego e outro, como trabalhar perto de casa, carga horária e benefícios.

Para fazer uma mudança segura e não se arrepender depois, avalie as perspectivas da empresa em que você considera trabalhar. “Cuidado com a expectativa, porque não dá para exigir que uma companhia ofereça tudo”, alerta Marcelo. Então, aproveite o bom momento do mercado para acionar sua rede de contatos e buscar um novo emprego.