Para os introvertidos, eventos de networking podem ser apavorantes. O formato em si - uma multidão de estranhos tentando causar boa impressão - é uma maldição para aqueles que prosperam em ambientes mais silenciosos ou que sentem pouca vontade de interagir com outras pessoas.

Porém, de acordo com Holly Raider, professora clínica de administração e diretora administrativa de formação executiva da Kellogg School of Management, os introvertidos podem ser tão proficientes no networking quanto os extrovertidos se aprenderem a ignorar a multidão e se concentrarem em conversas individuais.

“Frequentemente me perguntam como fazer networking se a pessoa for introvertida e não gostar desse tipo de evento”, diz Raider. “A minha impressão é que as pessoas que perguntam isso pensam que precisam aceitar que, para se ter um negócio, é necessário criar uma rede profissional, ou que simplesmente precisam descobrir como controlar a ansiedade. No entanto, os introvertidos podem aprender a desfrutar da experiência de uma forma melhor do que jamais imaginaram, e que a introversão pode ser canalizada como um superpoder de networking”.

Ela oferece quatro dicas para os introvertidos que desejam ter sucesso em networking - e que realmente querem curtir a experiência.

Prepare uma série de perguntas, mas mantenha a curiosidade

Uma das dificuldades do networking é conseguir falar sobre assuntos não superficiais. Mas não há motivo algum para não se planejar com antecedência, diz Raider. Ela recomenda criar um “repertório” de perguntas, incluindo frases iniciadoras de conversa, de continuação da conversa e perguntas com respostas discursivas. Cada uma delas deve expressar interesse e dar ao interlocutor uma ampla gama de abertura para que possam responder.

"Você quer que as pessoas se sintam à vontade e engajadas, então faça perguntas que ajudem a fomentar o diálogo", diz Raider. “Evite perguntas para as quais as respostas possam ser tensas, ou que isolam socialmente ou que sejam um beco sem saída. As pessoas têm muito a dizer - e vão gostar de conversar com você - se as perguntas que receberem forem feitas de forma correta”.

Quando se trata de iniciar conversas, Raider sugere começar com algo esperado, como "Em que área você atua?" No entanto, ela recomenda que a segunda e a terceira perguntas sejam mais profundas, como “No que você está se dedicando no momento?” ou “Que tendências interessantes você está seguindo?”

Ao ouvir atentamente - frequentemente uma forte qualidade dos introvertidos - você encontrará pistas que poderão ajudar a fazer com que as próximas perguntas sejam ainda mais interessantes de responder.

“Estas perguntas subsequentes o ajudarão a se sentir um parceiro de conversa confiante e, ao mesmo tempo, impulsiona a outra pessoa a ser uma boa contadora de estórias”, diz Raider.

Da mesma forma, ao ouvir atentamente o que faz com que outras pessoas fiquem empolgadas, você estará mais apto a encontrar interesses, valores e experiências em comum. Isso pode transformar uma mera troca de cumprimentos iniciais em fóruns para construir relacionamentos, já que as pessoas tendem a criar e manter conexões com seus semelhantes.

“Se não demonstra estar genuinamente interessado na resposta, é melhor nem fazer a pergunta”, diz Raider. “Mas se estiver realmente curioso, não precisa fingir e isso ficará bastante claro".

Prepare-se também para responder essas perguntas. Afinal, é natural que um parceiro de conversa faça a mesma pergunta que você acabou de fazer a ele. Pense sobre o que mais o empolga no trabalho, estudos, hobbies ou família. Ter esta clareza de antemão tornará você mais confiante e genuinamente mais interessante para as outras pessoas.

Escolha com sabedoria seus parceiros de conversa

Há uma generalização de que as pessoas na maioria das vezes se interessam em fazer networking - uma suposição que aprofunda a noção do introvertido de que networking é um negócio sujo.

“O estigma em volta do networking refere-se à noção de que tudo se trata de ambição individual", diz Raider. “O que imaginamos é uma recepção na qual o que todos querem é impressionar ou escalar o próximo degrau".

Em eventos de networking lotados, é pouco provável que alguém conseguirá ter uma longa conversa que crie um relacionamento com a CEO, já que muitas pessoas também estão tentando chegar até ela.

“Identifique a dinâmica do salão e defina as expectativas adequadamente”, diz Raider. “Cumprimente a CEO e siga em frente para permitir que outras pessoas possam fazer o mesmo. Esse cenário é ideal para aprofundar um relacionamento com uma pessoa que não esteja tão em demanda".

Esses ambientes também são úteis para fortalecer relacionamentos com pessoas de outros departamentos da sua organização, ou até mesmo de outros setores nos quais suas conexões podem se mostrar valiosas. Se trabalha com imóveis comerciais, por exemplo, conectar-se com alguém do governo que conheça o ambiente regulatório lhe dará uma vantagem competitiva.

“Ao criar conexões com colegas de outras áreas da sua empresa ou de outras empresas, você terá acesso a informações mais importantes e úteis”, diz Raider. “Você pode se sobressair ao criar um capital social diversificado, pois ele o ajuda a ter melhores ideias, a antecipar problemas e a forjar colaborações, tornando-o mais valioso para a sua organização e fazendo com que chame a atenção de colegas mais experientes”.

Além disso, é muito mais fácil construir relacionamentos lateralmente e nos níveis inferiores em vez de verticalmente. Os seus superiores têm menos tempo a perder e podem presumir que você esteja interessado apenas em avançar profissionalmente. Com um colega ou um aprendiz, há potencial para benefício mútuo.

“Você adquire conhecimento das tendências, obtém perspectivas sobre a experiência do empregado júnior para ajudar a melhorar sua equipe ou organização e pode colocar seus conhecimentos de mentoria para funcionar. Tudo isso é muito válido", diz Raider.

Foco nos relacionamentos, não nos cartões de visita

Uma estratégia importante para networking de sucesso, especialmente para os introvertidos, é nunca perder de vista as suas prioridades. Lembre-se: o objetivo do networking não é “vencer” coletando o máximo que puder de cartões de visita ou contatos no LinkedIn. Pesquisas e experiências mostram que redes pequenas e intimistas são, na verdade, mais poderosas do que as maiores e menos focadas.

O objetivo do networking é construir uma base para relacionamentos. Uma vez que os introvertidos tendem a se sair melhor em pequenos grupos ou em conversas individuais, é uma boa ideia investir nessas discussões em vez de abordar superficialmente todos os participantes.

“Você pode moldar a forma como se envolve em qualquer evento, seja qual for", diz Raider. “Você não precisa dominar a floresta, mas pode abordá-la com a atitude de que vai conhecer um pouco da flora local. Uma expectativa auto-imposta de ter que conhecer todos ou o máximo de pessoas possível causa muita ansiedade. Se o objetivo for conhecer uma ou duas pessoas, isso pode ser feito de maneira efetiva e dentro da sua zona de conforto”.

Não há necessidade de apressar o processo. É melhor desacelerar e pensar mais sobre como deseja aprofundar sua conexão com alguém.

Os introvertidos, enquanto observadores atentos, também podem ser especialmente bons em facilitar conexões entre outras pessoas, seja em evento ou em algum momento no futuro. Quando fazem isso, eles melhoram sua própria rede, pois ficam sendo conhecidos como alguém com talento de conector.

“Esta habilidade vem com a experiência", diz Raider. “Uma das coisas mais poderosas que se pode fazer em networking é apresentar pessoas umas às outras para ajudar alguém a resolver um problema ou para fomentar a colaboração”.

Saiba quando é hora de sair da conversa

Um erro comum que os introvertidos cometem em eventos de networking é ficarem tão absorvido em uma conversa que não percebem quando é hora de ir conversar com outras pessoas. Assim, em qualquer evento de networking, é importante ter uma estratégia para ajudá-lo a sair de uma conversa com a intenção de continuá-la mais tarde por e-mail, Skype ou em um cafezinho.
Raider tem uma fórmula simples para sair de uma conversa: agradeça pelo que ouviu, expresse interesse em continuar a conversa em outro momento e troque informações de contato.

“Tome cuidado para não prolongar demais a conversa. É melhor deixá-los ansiosos para terem uma outra discussão com você no futuro do que vê-los olhando por cima do seu ombro em busca do próximo parceiro de conversa”.

Texto publicado originalmente no site Kellogg Insight, da Kellog School of Management