Por Fabiano Nagamatsu, CEO da Osten Moove*

Na corrida por reconhecimento e crescimento acelerado, muitos fundadores de startups veem as grandes empresas como uma “tábua de salvação”. No entanto, a realidade não é bem assim. 

Fechar uma parceria com uma grande companhia pode ajudar uma startup a ganhar escala, mas também pode prejudicar seu desenvolvimento e inovação e, nos casos mais extremos, até mesmo acabar com o seu negócio. 

A Quibi foi uma startup que faliu ao se associar com grandes empresas

Lançado em abril de 2020, o Quibi era um serviço de streaming que visava oferecer conteúdo de vídeo em formato curto, ideal para consumo em dispositivos móveis. 

A plataforma recebeu um investimento significativo de cerca de US$ 1,75 bilhão e estabeleceu parcerias com grandes estúdios de Hollywood para a produção de conteúdo exclusivo. 

Em outubro de 2020, apenas seis meses após seu lançamento, o Quibi anunciou que estava encerrando suas operações. 

Por que? A combinação de alto investimento, parcerias desbalanceadas e falta de adaptação ao mercado levou a startup ao fracasso, apesar do apoio de organizações importantes. Portanto, existem momentos e formas adequadas para buscar essas parcerias, que, se não forem bem manejadas, podem ser prejudiciais para as startups.  

Qual o momento certo para uma startup buscar parcerias? 

É crucial considerar o momento certo para buscar uma parceria com companhias consolidadas. Na maioria das vezes, quanto mais tarde, melhor. Startups muito jovens ainda não têm um produto ajustado ao mercado (market fit), e ter uma corporação grande por trás pode resolver problemas, mas também pode sufocar a empresa se a atitude não for adequada. 

Para startups que já possuem um produto validado no mercado, a parceria com grandes organizações pode começar em outro patamar. Empresas grandes podem trazer valor significativo ao se tornarem clientes, endossando e distribuindo produtos. No entanto, há exceções para startups que demandam grande capital, como as de hardware, onde uma parceria inicial pode ser benéfica. 

Um exemplo real dessa dinâmica bem-sucedida é a Slack, uma plataforma de comunicação empresarial que se tornou uma das ferramentas mais populares para colaboração no ambiente de trabalho. 

Em 2020, a Slack anunciou uma parceria significativa com a IBM, uma das maiores companhias de tecnologia do mundo. A IBM decidiu implementar o Slack como a plataforma principal de comunicação interna para todos os seus 350 mil funcionários em todo o mundo. 

Esse movimento não apenas validou a eficácia e a utilidade do produto da Slack, mas também solidificou sua posição no mercado como uma ferramenta essencial para grandes corporações. 

Para startups, é bom evitar ofertas de serviços gratuitos 

Um erro comum é a oferta de serviços gratuitos por períodos longos. Se uma solução resolve um problema real e vale a pena o investimento de tempo e recursos, é importante que o serviço seja pago. 

Testar a solução por dois ou três meses é razoável, mas oferecer serviços gratuitos por mais tempo pode gerar problemas de caixa para as startups, além de criar uma relação desequilibrada. 

Lembre-se do que aconteceu com a Homejoy, uma startup lançada em 2010 que rapidamente cresceu oferecendo serviços de limpeza residencial com bons descontos e, em muitos casos, serviços gratuitos para atrair novos clientes. A empresa conseguiu levantar US$ 38 milhões em investimentos de capital de risco e expandiu suas operações para várias cidades nos Estados Unidos. 

Essa estratégia inicial ajudou a empresa a aumentar rapidamente sua base de clientes, mas também criou uma série de problemas. Ao oferecer serviços gratuitos ou com descontos consideráveis, a Homejoy lutou para gerar receita suficiente para cobrir seus custos operacionais. Isso levou a um esgotamento rápido de seus recursos financeiros. 

Além disso, os clientes se acostumaram a pagar pouco pelos serviços, tornando difícil para a Homejoy ajustar os preços para um nível sustentável sem perder uma parte significativa de sua base de usuários. 

A estratégia de preços baixos criou uma relação desequilibrada, onde os clientes esperavam serviços de alta qualidade por preços muito baixos, colocando pressão adicional sobre os funcionários e afetando a qualidade do serviço. 

Em julho de 2015, apenas cinco anos após seu lançamento, a Homejoy anunciou que estava encerrando suas operações. A organização citou desafios financeiros e ações legais relacionadas à classificação de seus trabalhadores como contratados independentes em vez de empregados como razões para o fechamento. 

É preciso defender o valor do seu produto

No início das parcerias, é fundamental que as startups defendam o valor de seus produtos. Quando alguém deseja usar o serviço de graça, o empreendedor deve se levantar e defender o valor que está criando e a qualidade dos seus serviços. Se a empresa quiser estabelecer uma parceria, ela precisa pagar o valor justo pelo serviço. 

O Foursquare, lançado em 2009, rapidamente se tornou popular por permitir que os usuários fizessem check-ins em diferentes locais e compartilhassem suas atividades com amigos. A startup chamou a atenção de grandes organizações que queriam usar seus dados de localização para direcionar campanhas de marketing e melhorar suas estratégias de negócios. 

No início, companhias de renome tentaram utilizar os dados e serviços do Foursquare gratuitamente, na esperança de explorar a nova tecnologia sem custo. No entanto, os fundadores, Dennis Crowley e Naveen Selvadurai, entenderam a importância de defender o valor de seu produto. Eles insistiram que as empresas pagassem pelo acesso aos dados e serviços, destacando a qualidade e a exclusividade das informações que o Foursquare oferecia. 

Essa postura firme ajudou o Foursquare a estabelecer parcerias lucrativas com grandes organizações como Starbucks e Microsoft. Ao defender o valor de seu serviço, o Foursquare não só garantiu uma fonte sustentável de receita, mas também solidificou sua posição no mercado como uma ferramenta valiosa para marketing baseado em localização. 

Portanto, as parcerias entre startups e grandes empresas podem ser extremamente benéficas quando feitas no momento certo e de maneira equilibrada. Mas lembre-se de que essas gigantes não são um “senhor bonzinho” que deseja ajudar sua startup a crescer apenas porque ama fazer o bem. Elas têm metas e interesses e estão em busca de uma parceria comercial que seja benéfica para elas. Desse modo, não caia em ilusões; adote uma abordagem estratégica e consciente, para que essas parcerias possam alavancar o crescimento e o sucesso de ambas as partes. 

*Fabiano Nagamatsu é CEO da Osten Moove, aceleradora Venture Studio Capital focada no desenvolvimento de inovação e tecnologia. 

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