Por Pedro Waengertner*

Presentes nos mercados europeu e norte americano há alguns anos, as business consolidators, ou consolidadoras de negócios, começam a aterrissar na América Latina.

Para quem não está familiarizado com o conceito, as business consolidators atuam de forma bem simples: são companhias capitalizadas, geralmente por aportes de Venture Capital (VC), que compram empresas de alta performance em segmentos econômicos específicos, com o objetivo de plugar nessas marcas uma expertise operacional capaz de alavancar sua rentabilidade.

Na grande maioria dos casos, as consolidadoras de negócios atuam no segmento D2C (Direct to Consumer), comprando marcas com alta performance em marketplaces de gigantes varejistas. No exterior, por exemplo, é muito comum ver essas empresas se posicionando como alavancadoras de lojas da Amazon.

Embora estejam mais concentradas no e-commerce, há casos desse tipo de companhia em segmentos como o de SaaS (Software as a Service) e o de logística também.

Por dentro do modelo de negócios

As consolidadoras de negócios possuem uma forma bem específica de operação. Para começar, são empresas extremamente capitalizadas. Geralmente, são financiadas e apoiadas por aportes e investimentos de VC, como veremos mais adiante.

Com um caixa extremamente robusto, e muito capital disponível, essas companhias analisam a performance de marcas em algum segmento de mercado e compram essas empresas dos empreendedores. A aquisição pode ser completa ou parcial. Cada consolidadora tem uma política quanto a isso.

A tese principal por trás das consolidadoras de negócios é a de captar empresas altamente produtivas e elevar o patamar de sua operação para, assim, incrementar sua rentabilidade. Desse princípio surge o termo “consolidação”, já que essas empresas sedimentam todos os processos necessários para a valorização das companhias adquiridas.

De uma perspectiva de marketing, outra tese importante presente neste modelo de negócio é a de “Casa de Marcas”. Muitas das consolidadoras, tanto na América Latina, quanto na Europa e nos Estados Unidos, se posicionam como gestoras de marcas e empresas, podendo se especializar ou não em algum segmento específico, como e-commerce, Saas ou logística.

É comum ver as consolidadoras se compararem com Unilever e Procter & Gamble, por exemplo, evidenciando seu posicionamento de casa de marcas. Assim como as gigantes de bens de consumo, as consolidadoras querem mostrar que, debaixo de seu guarda-chuva operacional e tático, há uma porção de empresas, cada uma com a sua própria estratégia de crescimento e rentabilização.

Mercado aquecido e alta atratividade

Quando o assunto é disponibilidade de capital para investimentos em startups do ecossistema de tecnologia brasileiro, 2021 mostrou-se um ano não só com uma intensificação no volume financeiro aportado nas empresas pelos fundos de Venture Capital (VC), mas também com alta liquidez, um grande número de exits e processos de M&A sendo realizados no Brasil.

Panorama do ecossistema em 2021, dados da ABVCAP e Transactional Track Record (TTR)

• R$ 33,5 BI em investimentos de Venture Capital até setembro de 2021;
• 1.971 transações de M&A até outubro de 2021

Com um mercado pulsante e com alta disponibilidade de capital para aportes em startups e aquisições, as consolidadoras se posicionam como uma alternativa para investidores que apostam em um crescimento exponencial do e-commerce enquanto modalidade de compra. Isso porque o varejo digital deve ter uma maior adesão e penetração na América Latina como um todo nos próximos cinco anos.

No Brasil, por exemplo, as perspectivas são enormes. De acordo com dados da Ebit/Nielsen, o faturamento do e-commerce cresceu 19,4% em uma taxa de crescimento anual composta (CAGR, na sigla em inglês) entre 2010 e 2020. E a perspectiva para os próximos anos é de que não só a receita aumente, mas também o número de novos consumidores e o número de pedidos.

E-commerce no Brasil (2020), segundo Ebit/Nielsen

• R$ 87,4 bilhões em faturamento (+ 41% X 2019);
• 13,2 milhões de novos consumidores (+23% X 2019);
• 194 milhões de pedidos (+30% X 2019);
• R$ 452 de ticket médio (+8% x 2019).

O conceito empregado pelas consolidadoras de negócios tem sido bem visto principalmente pelo mercado de Venture Capital e Venture Debt, atraindo diversos tipos de investidores para esse novo modelo de negócios. Com isso, os principais players desse segmento têm conseguido captar altos volumes de investimentos.

Para se ter um exemplo mais concreto da atratividade desse modelo de negócio, nos últimos dois anos — que foram marcados pela pandemia de covid-19 e uma maior digitalização do varejo - oito das principais consolidadoras do mundo (veja abaixo) levantaram US$ 6,37 bilhões em rodadas de investimentos durante os anos de 2020 e 2021.

• Thrasio (Estados Unidos) - US$ 3,37 bilhões (10)

“Enxergamos o potencial de uma marca. Depois, nós o maximizamos”

• Berlin Brands Group (Alemanha) - US$ 1,04 bilhão (3)

“Compramos marcas e as levamos para um nível global”

• Heroes (Reino Unido) - US$ 265 milhões (2)

“Entendemos e valorizamos a importância da sua marca e faremos de tudo para assegurar o crescimento dela”

• Rainforest (Singapura) - US$ 56 milhões (3)

“Construímos o nosso legado levando sua marca para o próximo patamar”

• Branded Group (Estados Unidos) - US$ 150 milhões (2)

“Transformando negócios digitais em marcas globais que as pessoas amam”

• SellerX (Alemanha) - US$ 266 milhões (3)

“Ajudamos empreendedores a enxergar o que vem depois”

• Unybrands (Estados Unidos) - US$ 325 milhões (2)

“A nova casa para a sua marca de e-commerce”

• Perch (Estados Unidos) - US$ 906,5 milhões (4)

“Adquirimos boas marcas e as ajudamos a alcançar novas alturas”

Na América Latina, a atratividade desse modelo de negócio também chamou a atenção de fundos de investimento tradicionais, que aportaram capital em companhias focadas em consolidar e escalar marcas do e-commerce da região. Duas das principais consolidadoras (veja no gráfico abaixo) receberam US$ 465 milhões apenas em 2021.

• Valoreo (México) - US$ 80 milhões (3)

“Adquirimos marcas de e-commerce e as levamos ao próximo nível”

• Merama (Brasil) - US$ 385 milhões (4)

“Levamos sua marca para o topo”

"Há uma série de outras companhias adotando o mesmo tipo de estratégia - de adquirir marcas de alta performance para escalá-las e aumentar a sua rentabilidade -, mas que possuem outro viés tático para a sua operação.

No Brasil, destaca-se a Nuvini, empresa focada em oferecer soluções de SaaS (Software as a Service) para o mercado B2B nas áreas de vendas, marketing e finanças. A companhia atua com base na aquisição de marcas com alta performance no mercado de tecnologia, principalmente as que desenvolvem softwares. Desde sua fundação, a Nuvini já comprou seis empresas - leadlover, Ipê Digital, Effecti Licitações, Datahub, ONCLICK e Mercos.

É muito interessante acompanhar o crescimento desse novo modelo de empresas, com um novo modelo de negócios e um novo estilo de capitalização. As business consolidators ainda tem um longo caminho a percorer na América Latina, mas ficaremos de olho nesse segmento. Com o mercado de Venture Capital no Brasil e na América Latina em franca expansão, a perspectiva é de que surjam cada vez mais novos estilos e formas de se conduzir um negócio."

*Pedro Waengertner é cofundador da ACE Startups

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