Por Bússola

O Dia dos Namorados está entre as principais datas para o varejo brasileiro. De acordo com uma pesquisa da MindMiners, este ano 72% dos entrevistados pretendem comemorar a data. Em 2021, a data gerou 14 milhões de compras com um ticket médio 15,3% superior ao ano anterior. E ainda segundo o levantamento, 59% dos entrevistados pretendem manter o valor gasto na última celebração.

A data sazonal representa uma oportunidade valiosa para estreitar e fortalecer o relacionamento com potenciais consumidores. E isso vale para diversas indústrias, visto que a ocasião é comemorada tanto em torno de presentes quanto de refeições especiais, muitas vezes pedidas via aplicativos de delivery, por exemplo.

Diante dessa chance de aquecer as vendas, marcas e comerciantes buscam maneiras de atrair os consumidores para potencializar seus resultados e o caminho pode estar em táticas que ainda podem ser adotadas para tirar o máximo proveito da data. A pedido da Bússola, Alessandra Couto, key account manager da Intellibrand, especialista em estratégias de varejo digital, listou alguns exemplos de ações que funcionam bem para turbinar o consumo no período. Confira a seguir:

1. Entenda o perfil do shopper e o comportamento dos consumidores

O shopper considera o Dia dos Namorados a segunda principal data do comércio do primeiro semestre. Mas, existe uma particularidade: apesar de ele realizar a compra, quem se beneficia do presente escolhido é, em geral, seu parceiro ou parceira. Dessa forma, é preciso atentar-se para a maneira que seus produtos são comunicados para o decisor da compra, não perdendo de vista a percepção que ele tem do conceito da ocasião em si.

O Dia dos Namorados tem o potencial de se conectar com diversas audiências. Quando pensamos nas mulheres enquanto presenteadas, beleza, moda e tecnologia entram no radar e conquistam a liderança nas vendas. Então, o desafio na definição do mix correto a ser promovido na data passa por dois aspectos principais: como conquistar a influência dessa parceira ou parceiro, que estimula e influência a decisão de compra; e como recepcionar o shopper para garantir a conversão”, afirma Alessandra.

2. Visibilidade para a disponibilidade de produto

Depois de entender bem o momento dos casais que podem ser presenteados com a sua marca e de definir um mix de produtos e serviços relevante e correto, torna-se fundamental para quem busca um bom desempenho ter visibilidade imediata para duas frentes importantes do comércio digital: a disponibilidade dos itens nos canais de vendas e o estoque adequado para o período.

Com a situação mais controlada da pandemia e o retorno da circulação de pessoas é possível conferir a retomada do varejo físico. Mas, isso não significa uma redução na importância do varejo online. “Um não tira o lugar do outro. O shopper tornou-se um ser multicanal. Ele vai a uma loja, por exemplo, para ter a experimentação. Mas, muitas vezes, ele confronta o que encontra no digital, seja em e-commerce próprio ou em marketplace. Esse universo conectado tornou-se uma vitrine, um catálogo e um canal de conveniência. E, por isso, a seleção de produtos e serviços a serem promocionados para a ocasião precisam estar disponíveis e contarem com um volume suficiente para suprir a quantidade projetada para o período”, diz a especialista..

3. Ação prévia para garantir o preço adequado nos parceiros estratégicos

Ao ter visibilidade para a disponibilidade de produto e de estoque de forma antecipada, também é possível monitorar se a política de preço está sendo seguida pelos parceiros estratégicos de negócios. Isso porque, como citado acima, o comércio online é uma fonte de pesquisa importante para a estratégia de vendas.

Segundo Alessandra Couto, quando o shopper se depara com o item esgotado ou com valor totalmente destoante do acordado com o mercado, o mais comum é que ou ele busque outro canal ou site para realizar a compra ou, ainda, que entenda a mensagem errada de que aquele produto não é acessível para si (tomando aquele preço como regra) e migre para um concorrente como opção. Em ambos os casos o efeito é o contrário do pretendido pela empresa. É por isso que trabalhar de maneira antecipada com os parceiros torna-se primordial para o resultado.

4. Qualidade do conteúdo que você distribui e da descrição que adere

Já falamos aqui que o Dia dos Namorados possui dois públicos principais: os presenteados enquanto influenciadores e consumidores; e os parceiros enquanto shoppers. E aqui fica um segundo ponto de atenção em relação ao mix de produtos e serviços definido para a data: a necessidade de encantar todos os envolvidos por meio do seu conteúdo.

“Explore o período sazonal com imagens, conteúdos e descrições diferentes. Ouse para garantir a venda”, afirma a especialista. Trabalhe com fotos em diferentes ângulos para despertar o desejo, aterrisse em imagens o benefício do produto e até o sentimento que ele gera em quem o recebe. Mude a maneira de descrever a sua oferta.

“Presentear no Dia dos Namorados é uma forma de demonstrar carinho e afeto. Em geral as marcas contam com uma descrição padrão para o seu portfólio. Mas, nesse período em que a concorrência digital é ainda mais acirrada, experimente explorar o mix principal de produtos em torno do desejo do shopper com chamadas como “o melhor presente para o Dia dos Namorados” ou “o seu amor vai adorar”, por exemplo. Dessa forma, ao aproximar o que você oferece daquilo que ele busca, por meio da indexação torna-se maior a chance de chegar até o comprador.”

Essa prática contribui para colher dados que podem ser analisados posteriormente para avaliar o resultado da ação. E também para considerar a integração de um parceiro que auxilie o processo de auditar o varejo online tanto para levantar os parceiros estratégicos que estão desatualizados, quanto para distribuir o conteúdo correto, no tempo certo, enfocando a conversão final da venda.

5. Convença que um benefício ainda maior custa pouco

Com o mix de produto estrategicamente escolhido, posicionado e promovido no comércio eletrônico, aplique a técnica de similaridade para contribuir com a elevação do ticket médio da compra.

Aproveite a disponibilidade de espaço que o universo online oferece para explorar as sugestões de consumo com seções como “as pessoas que viram essa oferta, viram também”. E garanta que a comunicação dos produtos com maior preço e margem entregue um benefício muito superior do que a escolha básica. Isso induz o shopper a entender que por uma pequena diferença de preço e o valor da experiência é mais importante na hora presentear.

Todas as práticas citadas aqui são estratégicas e não demandam investimento em compra de espaço ou patrocínio, por exemplo. “Uma prática não isenta a outra. Mas, depositar todo o esforço na compra de mídia, por exemplo, é uma maneira de abreviar o caminho sem a garantia certa de conversão. Há outras formas antes disso que podem garantir a positivação e a conversão com uma entrega de valor que garante sua execução durante todo o tempo da data sazonal”, afirma Alessandra.

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