Todo final de ano é assim: de um lado a equipe de vendas fazendo “continhas” de quanto falta para bater as metas e ganhar o bônus. Do outro, a pressão por resultados.

Só que a maioria das pessoas esquece que o mundo mudou e a forma de vender também.

Agora, existem novas premissas que precisam ser colocadas em prática para construir uma reputação que nos permita não apenas bater a meta do final do ano, mas vender bem para vender sempre.

Neste artigo, compartilho os principais insights sobre como treinar equipes de vendas para bater metas no fim de ano.

Aqui você vai encontrar tudo o que precisa estar no seu radar se quiser preparar o seu time para bater metas com vendas consistentes, não só para esse fim de ano, mas no ano que vem também.

Desafios que atrapalham seu time de vendas

A meta é orientada por alguns fatores, mas não podemos nos esquecer que meta é sobre propósito, não propostas. Além disso, a equipe de vendas é a grande responsável por colocar o propósito de uma organização em movimento.

Costumo dizer que a meta é um indicador que precisa ser bem definido, pois é ele que vai nos mostrar onde a equipe de vendas precisa chegar e qual é o resultado que a empresa precisa e espera. Por isso, a meta precisa ser criteriosa e cuidadosa, considerando os seguintes pontos:

1. Falta de clareza da estratégia

Todo mundo sai fazendo "seu melhor" sem direção: venda a qualquer custo, com qualquer forma de pagamento, para qualquer cliente e com qualquer ticket médio. Isso significa, quase sempre, muito esforço para pouco resultado. O time cansa, se sente pressionado, a relação com o cliente se desgasta e o reflexo disso tudo é o não atingimento de metas.

O ciclo vicioso é retroalimentado e, no mês seguinte, continua o “salve-se quem puder.”

2. Cultura organizacional

"A cultura come a estratégia do café da manhã." A frase de Drucker é um alerta: uma estratégia bem desenhada pode ser engolida por uma cultura mal trabalhada. O gestor não acompanha a rotina do time, apenas cobra resultados, o sistema é de comando e controle, o ambiente é de medo e tensão. Primeiro o chefe, depois, talvez, o cliente. Por último, sempre o colaborador. Sem apoio, ferramentas e recursos, bater meta é quase um milagre.

3. Falta de incentivos claros

Se a cultura come a estratégia do café da manhã, os incentivos comem a cultura no

almoço. O lema é foco do cliente, mas a remuneração é baseada em produto. A variável é colaborativa, mas a promoção sobre meta é individual. A empresa quer maior rentabilidade, mas o ponteiro mede volume.

Os critérios não são claros e, no fim do dia, o vendedor vende e "vê no que dá". A campanha feita para motivar vira um tiro no pé quando não há coerência. Resultado bom pode estar camuflando processo ruim. Se você não sabe explicar porque seu time está batendo meta, não vai saber o que corrigir quando ele não estiver batendo.

5 caminhos para se destacar e bater metas no fim de ano

Para falar de diferenciação é preciso falar de humanização.

A pandemia nos mostrou como a humanização faz a diferença no atendimento, não é verdade? E pensando nisso, tem uma ficha que precisa “cair”: relacionamento não é uma premissa, é uma conquista. O que você tem feito para conquistar o direito de se conectar com seu cliente?

Saiba que a diferenciação vem por meio dessa conquista, pois é ela que oferece para a equipe a oportunidade de entender o consumidor e entregar valor.

Mas para alcançar essa diferenciação você precisa conhecer alguns princípios:

1. Reputação

A reputação tem a ver em como a atitude passada influencia a promessa futura. Por isso, precisamos ter muito cuidado com os nossos passos, pois a nossa reputação é o que permite a diferenciação. Afinal, o mundo hoje não é mais sobre como vender mais, é sobre como vender bem. E vender bem, significa vender sempre. Então, se a sua reputação está meio "sujinha", comece a limpar ela a partir de agora e a se comportar de uma forma diferente, além de buscar criar uma nova história. E não se esqueça que é a sua reputação que abrirá as portas para a diferenciação.

2. Diálogo

Perguntar é mais poderoso que inferir. A gente precisa prestar atenção na generalização: o que funciona para alguns não funciona para outros. Por isso, estimule o time a dialogar, perguntar e a entender. Quando falo de diálogo, também estou falando da equipe de vendas levar informação e dados que façam a diferença para o cliente. Não é só sobre perguntar, mas sobre ensinar algo novo que se conecte com a necessidade do consumidor.

3. Conexão

O foco DO cliente é mais importante que o foco NO cliente. Mas para isso, é necessário pegar seu portfólio de produtos e serviços e torná-lo único para o consumidor.

Além disso, a equipe precisa entender os produtos muito bem e tem o desafio de conhecer a realidade do cliente, para então se conectar. Nunca se esqueça que vender é conexão, é fazer dar “match”. Em algum momento pode ser que essa conexão não aconteça e está tudo bem! Não estimule seu time a forçar uma venda. Isso pode até gerar argumentação, mas não vai gerar sucesso.

4. Relevância

Gerar valor dá mais retorno do que extrair valor. O time comercial tem que estar disponível não apenas para bater a meta da empresa, mas para bater a meta do cliente! Tenha sempre em mente que relevância é o que abre espaço para o relacionamento no momento da venda. Gerar valor dá muito retorno, mas também dá muito trabalho. É preciso plantar para colher, não é verdade?

5. Timing

A hora certa potencializa a mensagem. Hoje tempo não é somente dinheiro, é vida. Por isso, acertar no timing faz toda a diferença. Quando falo sobre timing nas vendas, não estou olhando apenas para as datas comemorativas do final do ano, mas também para eventos específicos que influenciarão qual é o melhor momento para entrar em contato com seus clientes e gerar vendas consistentes. Mesmo que sua empresa tenha o melhor produto ou serviço, se você não entrar em contato com o cliente no momento certo, a venda não vai acontecer. É simples assim.

Bora bater a meta de fim de ano?

Se tem uma coisa que me dá um "negócio" é ver a equipe comercial deixando pra bater a meta na última semana do mês! Sei que essa sempre foi uma área de execução, mas precisamos entender que agora é um departamento de estratégia.

Estamos na reta final do ano e não é o momento para cometer erros, e sim, de aprender com eles. Se você não quer olhar para dentro da sua empresa porque acredita que ela está “perfeita”, então, olhe para fora, olhe ao seu redor, avalie seus resultados e o impacto que ela causa no mundo.

Essas são boas formas de potencializar o seu propósito e dar ainda mais força para a equipe de vendas.

E não se esqueça: velocidade sem direção é perda de tempo. Espero que este artigo te traga reflexões sobre a importância de treinar – e bem – o time de vendas para o fim do ano!

*Carol Manciola é CSO da Crescimentum

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