Gian Kojikovski

Fundada na Argentina em 2006 e comprada pelo grupo de mídia sul-africano Naspers em 2010, a OLX se tornou uma das principais plataformas de classificados do mundo. Com presença em 118 países, o foco está nos mercados emergentes, como o Brasil, onde a empresa tem a maior operação. Entre 2011 e 2014, a OLX protagonizou uma guerra de comerciais de televisão com o concorrente Bom Negócio. Após torrar dinheiro em marketing, as duas optaram pela fusão, em 2015. “Não é um mercado para dois grandes competidores no mesmo país”, diz o presidente da empresa no Brasil, o holandês Andries Oudshoorn. Em entrevista a EXAME Hoje, o empresário fala sobre o crescimento do mercado de usados, a concorrência e os desafios da OLX.

A crise financeira e econômica pela qual o país está passando ajudou a impulsionar o mercado de venda de usados e, por consequência, a OLX?Sim, a crise é boa para nós. Há um crescimento muito rápido de pessoas vendendo e comprando produtos usados. É uma tendência que começou há uns cinco anos, mas a crise tem acelerado isso. Por causa dela, as pessoas ficam um pouco mais conscientes do valor que elas têm guardado em casa, como a mobília que não é utilizada. A gente acabou de fazer uma pesquisa com o Ibope que mostra que, em média, as casas têm mais de 4.000 reais em produtos não utilizados e que os donos estariam dispostos a vender. Nesse momento de crise, as pessoas começam a experimentar esse novo hábito, algo que antes não faziam por pura inércia. Por outro lado, os compradores têm uma forma de realizar uma economia relevante e comprar produtos atrativos, que normalmente não poderiam comprar novo.

Quais as categorias que mais cresceram nos últimos tempos?
Existem as categorias que são grandes historicamente, como carros. Eletrônicos também é grande, mas vem de uns quatro ou cinco anos para cá. O que está crescendo muito são os produtos para casa e para bebês. Roupas também estão crescendo muito, além dos produtos relacionados a hobbies.

A OLX intermedeia o negócio de diversas categorias. Porém, em várias dessas áreas, existem sites específicos. Qual a vantagem da OLX em relação a um site que só vende carros ou só aluga imóveis?
A principal diferença da OLX é que existe um volume muito grande de pessoas usando o site. São 14 milhões de pessoas por dia, 50 milhões diferentes ao mês. Então, as pessoas acessam a OLX sempre, enquanto os sites mais específicos só são acessados quando o cliente já tem essa vontade de compra. Assim, os vendedores enxergam isso como uma oportunidade de capturar essa audiência em qualquer momento. Pessoas que não necessariamente fariam uma compra, mas acabam vendo a chance e realizando. Cerca de 8% de todo o tráfego da categoria veículos está na OLX.

O serviço para que pessoas jurídicas utilizem a OLX existe, por enquanto, para concessionárias e corretoras imobiliárias. Existem planos de expandir para outros setores?
Vamos lançar em todas as categorias em que acharmos que existe essa demanda.

Há dois anos, houve a fusão com o Bom Negócio aqui, e com outros sites fora do Brasil. O mercado de venda de usados é para um só grande site ou pode haver três ou quatro grandes empresas nessa área?
A fusão aconteceu em janeiro de 2015 e teve um impacto positivo, porque aumentou o número de vendedores no mesmo espaço e também o de compradores. Percebemos isso quando juntamos os mercados, porque criou uma liquidez maior. Na ponta, os usuários querem um mercado consolidado. Um site com mais fluxo é melhor para todo mundo. Se olharmos para outros países onde essa consolidação já aconteceu, vamos ver que sempre fica uma grande companhia nesse setor, e algumas pequenas, mas essas bem menores. Não é um mercado para dois grandes competidores no mesmo país. Isso acontece porque o maior site traz o melhor resultado e, então, todo mundo quer vender nesse site, e os compradores vão lá porque tem maior oferta de produtos. Os menores são mais específicos para um nicho, pensam em soluções diferenciadas para esse nicho. Mas grande mesmo, só um.

Quem são os grandes concorrentes da OLX no Brasil?
Depois da fusão, não há muita competição. O nosso foco agora é crescer a categoria de venda de usados, criar o hábito. Só 15% dos brasileiros experimentaram essa cultura, já venderam algo. O principal concorrente é a pessoa deixar as coisas na gaveta. E cada categoria tem os concorrentes especializados, como falamos. Nesse caso, nossos desafios são continuar crescendo e melhorando nossos serviços.

O Facebook é um concorrente que ninguém gostaria de ter, porque as pessoas passam muito tempo na plataforma. É um espaço que tem demanda e oferta, justamente pela quantidade de pessoas que utilizam. Ele começou a entrar nesse mercado, de ajudar a venda de usados nas comunidades. Isso preocupa vocês?
Não. Somos parceiros do Facebook. Quase todo mundo está no Facebook e vemos que as pessoas publicam produtos na plataforma para vender aos amigos. Acho que é uma entrada. Primeiro, as pessoas oferecem para amigos, mas isso é limitado. Com o tempo, elas podem entrar em sites como os nossos. E também tem o caminho oposto: as pessoas fazem o anúncio na OLX e compartilham no Facebook para encontrar alguém que esteja procurando esse tipo de anúncio.

Mas o Facebook lançou uma plataforma para venda interna, que não é monetizada, e que as pessoas podem utilizar para vender nas comunidades, sem sair do site.
Acho que isso é complementar ao que faz a OLX. Temos um volume muito grande de anúncios e usuários e temos melhores resultados.

Esse mercado não vem sendo exatamente inovador. Tirando a melhoria nas plataformas de venda, o usuário continua entrando no site e comprando um produto usado, sem muita diferença em relação ao que era antes. O que está nos planos para os próximos anos?
Acho que a grande revolução desse mercado, como todos os outros, nos últimos anos, foi a migração para o mobile. Hoje, mais de 70% de nossas vendas são feitas no celular, porque isso é muito melhor para o usuário. Essa mudança do computador para o mobile é um pouco parecida com a ida dos anúncios do jornal para a internet. Na época, ela trouxe muitos resultados e propiciou uma melhor experiência para os usuários, assim como aconteceu com essa nova onda. A facilidade para tirar uma foto e vender, assim como a de falar com compradores pelo chat são grandes evoluções. Além disso, o site que o cliente vê não muda tanto, mas o que está por trás dele tem cada vez mais inteligência. Tentamos personalizar a experiência para o usuário, entender melhor a necessidade dele e fazer ofertas mais relevantes. Temos um foco muito grande em dados, para otimizar o produto, sem complicar a vida de quem utiliza.

A OLX foca na venda de coisas usadas, mas muita gente vende coisas novas no site, inclusive apartamentos. Esse pode ser um caminho para o crescimento?
Pode ser, mas a gente acredita que há um grande potencial ainda no mercado de produtos usados. Existem muitos canais para se comprar produtos novos. O nosso diferencial, sem dúvidas, é nos usados. A ideia é que ali o cliente vai encontrar produtos e preços que não vai encontrar em nenhum outro lugar. Um exemplo do potencial de crescimento é a França, que é um país menor que o Brasil, mas tem um site de venda de usados com o dobro do tráfego que temos aqui. Então, é fácil mensurar o quanto podemos crescer.

A OLX domina o mercado de vendas de usados na internet nos países em desenvolvimento, mas não foca nos desenvolvidos. Existem planos de expandir para outros países?
A OLX é focada nos países emergentes, e o Brasil é o maior mercado da empresa. Nós pertencemos aos dois maiores grupos de classificados do mundo, a Naspers e a Schibsted. Os outros sites dessas empresas têm presença forte nos países desenvolvidos. Há um volume de uso muito maior para os sites nesses países. Eu venho de um país do norte da Europa e, lá, mais de 60% da população usa, a cada mês, sites para a venda de produtos usados. É visto como óbvio que você não pode deixar em casa algo que não utiliza, nem jogar isso fora. Outras pessoas podem usar e é responsabilidade sua, como cidadão, continuar esse ciclo e dar a possibilidade de reutilização para esse produto.