Para quem está planejando empreender em 2016, poucas áreas são tão promissoras quanto o e-commerce. Apesar da desaceleração da economia, o comércio eletrônico não para de crescer no Brasil. Em 2015, as vendas devem ultrapassar os 40 bilhões de reais, um avanço de 15% em relação a 2014.

O cenário é encorajador para os empreendedores, mas também exige certos cuidados. Dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) mostram que, das cerca de 45 000 lojas virtuais abertas hoje no país, 70% registram menos de dez vendas por mês e, por isso, são consideradas inativas.

Segundo Maurício Salvador, presidente da ABComm e fundador da ComSchool, escola especializada em cursos de e-commerce, muito disso se deve à falta de uma análise criteriosa. “Começar uma loja online é relativamente fácil e barato e por isso muita gente se aventura sem ter certeza de que se trata de um bom mercado”, diz Salvador. “No longo prazo, isso tende a consumir muito investimento e dar um baixo retorno financeiro.”

Ouvimos especialistas para elencar 5 cuidados que todo empreendedor precisa ter antes de abrir uma loja online. Veja o que eles recomendam.

1. Aposte em um nicho

Para quem está começando, não é bom negócio competir diretamente com grandes varejistas, que vendem de tudo. A recomendação é de Daniel Cardoso, sócio-diretor da Universidade Buscapé Company, que oferece cursos de formação de profissionais de e-commerce. “O ideal é ocupar um mercado bem específico para fugir da guerra de preços”, diz Cardoso. 

Mas como fazer isso? Ter um sócio especializado no mercado em que você pretende atuar pode ser de grande ajuda. Com a experiência de alguém do ramo, será mais fácil entender o comportamento de consumo do público-alvo e criar um portfólio de produtos com margens equilibradas. “Para uma loja virtual, é muito importante oferecer produtos que rendam vendas recorrentes e itens de maior rentabilidade”, diz Cardoso.

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2. Tenha uma boa reserva financeira

Segundo Maurício Salvador, da ABComm, uma loja virtual bem planejada demora entre 12 e 18 meses para se tornar um negócio autossuficiente, e de 18 a 24 meses para se tornar lucrativa. Por isso, o empreendedor precisa contar com uma boa reserva financeira para enfrentar os primeiros meses.

Montar um bom plano de negócios, com estimativas de receitas e despesas, é essencial para não ter surpresas desagradáveis. Nessa fase, é preciso ficar atento a custos que, aparentemente, são inofensivos. “Loja virtual não paga aluguel de ponto comercial, mas tem custo de plataforma e de marketing digital”, diz Salvador. “Há, ainda, os custos com designer, fotógrafo, programador e editor de vídeos, para que a apresentação dos produtos chame a atenção.” 

3. Prepare-se para investir pesado na atração de clientes

Segundo especialistas em marketing digital, 50% do orçamento de um e-commerce precisa ser reservado para aquisição de tráfego. Isso inclui investimentos em links patrocinados, campanhas de e-mail marketing e produção de conteúdo para redes sociais e para o próprio site. “Essa é a principal fatia do orçamento justamente porque, no começo, a loja precisa se tornar conhecida para criar uma base de clientes fiéis”, diz Fernando Tassinari, diretor-geral da Criteo no Brasil, agência especializada em marketing digital. 

Segundo Tassinari, a outra metade do orçamento se dividirá entre gastos gerenciais, cerca de 30%, e em plataforma, 20%.

De acordo com Maurício Salvador, para garantir que os acessos à loja virtual cresçam consistentemente é essencial investir desde o início em produção de conteúdo e otimização do site para mecanismos de buscas. O ideal é encontrar um equilíbrio. Textos descritivos, vídeos explicativos e conteúdo de interesse em redes sociais ajudam a incrementar os acessos usando sites como o Google. “Combinada com o investimento em publicidade digital, essa estratégia ajuda a escalar a base de clientes”, diz Salvador.

4. Cuidado com o frete grátis

Uma das características mais fortes do e-commerce é a possibilidade de vender para clientes em qualquer lugar do país e até no exterior. Na ponta do lápis, isso significa custos com frete, que não podem ser subestimados.

De acordo com Salvador, os gastos com frete representam de 6% a 12% do valor de cada pedido. Deixar de cobrá-lo pode comprometer a rentabilidade do negócio no longo prazo. 

“Uma maneira de driblar essa dificuldade é priorizar a divulgação da loja em regiões para onde o envio dos produtos seja mais barato”, diz Salvador. “Dessa forma, o empreendedor pode fazer campanhas de frete grátis apenas em momentos em que é importante oferecer alguma vantagem para ganhar mercado.”

5. Fique de olho nas métricas  

O comportamento dos consumidores online é uma infinita fonte de dados para donos de lojas virtuais. Na internet, é possível medir praticamente tudo, mas justamente por isso é preciso ter foco para acompanhar os dados mais relevantes para o sucesso do e-commerce. 

Os indicadores mais importantes para acompanhar, segundo Cardoso, são o retorno sobre o investimento em divulgação (vendas sobre o valor investido em aquisição de tráfego), as conversões (número de visitas dividido pelo número de pedidos confirmados) e o tíquete médio (média de gasto a cada transação efetivada). “Esses indicadores são uma espécie de termômetro para identificar como está a saúde do negócio. Eles devem ser checados, no mínimo, mensalmente”, diz o especialista.

Quando algum deles não vai bem, é preciso fazer uma análise mais aprofundada. Um retorno negativo pode ser sinal de que uma campanha de marketing digital foi direcionada para um público com menos afinidade com o seu produto, por exemplo. 

Por outro lado, uma queda repentina do tíquete médio pode indicar que um produto com maior valor agregado esteja em falta na sua loja. “Se o lojista estiver atento aos números, vai conseguir identificar pontos a corrigir e também descobrir oportunidades para ganhar mais.”